7 emociones que los campeones en ventas deben aprovechar para cerrar más negocios
El experto en #ventas Dale Carnegie dijo una vez:
"Cuando se trata de personas, hay que recordar que no usted no se está comunicando
con seres lógicos, sino con seres emocionales". Si bien los detalles
lógicos de una venta son obviamente importantes, en igualdad de condiciones,
los compradores se toman decisiones basándose en cómo se sienten acerca de
usted y su producto. De hecho, las investigaciones muestran que cuando las
decisiones se reducen a la lógica pura, se les hace casi imposible a los
clientes elegir entre varias opciones.
Claramente, las sensaciones son de gran alcance. Pero, ¿cómo
aprovecharlas adecuadamente en el proceso de venta?.
Los siete emociones que presento a continuación son los que
pueden llegar a tener una gran influencia en las decisiones de compra.
Acompáñeme a descubrir por qué cada uno es importante, y cómo se pueden
aprovechar en su próxima venta.
1) El miedo
¿Por qué es importante?: Los compradores se ven obligados a
hablar con los vendedores cuando algo no funciona como debería. Cuando algo está
haciendo que se pierda el objetivo o les impida avanzar en su carrera, van a
tener miedo de que se perjudique su situación actual y eso no augura nada bueno
para ellos.
¿Cómo aprovecharlo en una venta?: Nunca se debe crear una
falsa sensación de miedo o intimidar a sus compradores a hacer una compra. Pero
si ellos sienten miedo, hágales saber lo que pueden perder si las cosas siguen
como van, y a continuación, muéstreles cómo su producto o servicio va a
resolver esos problemas y de esa forma eliminará cualquier sensación de miedo.
2) La frustración
¿Por qué es importante?: La gente quiere que sus vidas sean
más fáciles y a la vez sobresalir en sus puestos de trabajo. Cuando algo que es
crucial para lograr algo no funciona, no consiguen alcanzar cualquiera de esos
objetivos. La frustración que sienten es una poderosa fuerza motriz para
conseguir una solución.
¿Cómo aprovecharla en una venta?: Pregunte a su cliente ¿por
qué está hablando con usted?, ¿Qué no está funcionando hoy en día? En su día a
día, ¿qué es con lo que más lucha? ¿Cuáles son los efectos colaterales en su empresa?
Cuanto más se les deja hablar de sus quejas, más van a estar listos para escuchar su
solución. De esta manera, sus clientes potenciales se están preparando a sí
mismos para comprar.
3) Esperanza
¿Por qué es importante?: Su prospecto se siente frustrado
como están las cosas, pero la otra cara de su molestia es la esperanza de que
las cosas van a mejorar. No se puede simplemente enfocarse en lo malo de la situación;
para cerrar un negocio, usted tiene que mostrarle a sus clientes un mejor
mañana.
¿Cómo aprovecharla en una venta?: Consulte con su cliente,
"En el mundo ideal, ¿cómo le gustaría trabajar? ¿Cómo le gustaría que
fuese su día? ". De esta manera, no sólo está dejando al descubierto sus
objetivos, sino que está evidenciando exactamente dónde están sus mayores
puntos débiles. Ahora puede adaptar su terreno de juego para hablar con sus clientes de la esperanza de un futuro mejor gracias a
lo que usted vende.
4) La expectativa
¿Por qué es importante?: La expectativa es imperativa para
crear el sentido de urgencia y mantener a su prospecto animado a que participe
en el proceso de venta. Si se aburren o están desinteresados por su
conversación, no tendrán ningún incentivo para seguir hablando con usted.
¿Cómo aprovecharla en una venta: Para algunos prospectos, la
innovación tecnológica y la novedad serán suficientes para seguir adelante.
Permita a esos compradores tener demostraciones y deje que ellos se mantengan
ocupados con utilizando el producto o servicio. Para otros, escuchar acerca de
las cosas nuevas que van a ser capaces de lograr es la clave para generar en
ellos entusiasmo. Averigüe qué es exactamente lo que requiere su prospecto para
seguir adelante y luego avance en el
proceso.
5) La rabia
¿Por qué es importante?: La rabia es un paso después de la frustración.
A veces experimentará rabia cuando las cosas han llegado a un punto de quiebre;
una decisión necesita ser tomada de inmediato cuando un proceso o herramienta
está tan agrietada que un proyecto clave se paraliza. También podría ver la rabia
en la cabeza de su cliente cuando está muy apasionado sobre su producto pero éste
se enfrenta a los bloqueos internos en su mente.
¿Cómo aprovecharla en una venta?: En primer lugar identifique
la rabia. Usted no quiere conseguir que su cliente entre en modo de quicio cuando
la conversación se convierta para él en sentimientos de rabia, pero hay que
reconocer que está allí. A continuación, averigüe el origen de su rabia. Si
viene de las frustraciones del comprador del día a día, determine sus
prioridades y enciérrelas de nuevo bajo la esperanza de un futuro mejor. Pero
si está encontrando resistencia interna u otros bloqueadores mentales, canalice
esas emociones en algo productivo y ayúdeles a través de su producto o servicio
a resolver esa mezcla de frustración y rabia que estén experimentando.
6) El miedo a perder
¿Por qué es importante?: El miedo a perder es un subconjunto
muy específico del miedo en general. No siempre es un miedo individual de sus
clientes que no quieren ser los responsables de que su empresa se esté perdiendo
del siguiente gran negocio o quedarse atrás debido a la feroz competencia.
¿Cómo aprovecharlo en una venta?: Muéstrele a sus clientes
potenciales estudios de casos de clientes similares que han encontrado el éxito
con su producto. Demuestre con investigaciones de terceros que lo que su producto
o servicio resuelve no es sólo una tendencia sino que se está convirtiendo en
una necesidad para hacerle frente, y que el no actuar rápidamente dejará a sus prospectos
rezagados en su sector.
7) Ser el primero.
¿Por qué es importante?: Esta es una simple cuestión de
visión y perspicacia en los negocios. Todas las empresas necesitan una ventaja
comparativa para sobrevivir, y para prosperar, y los empresarios de éxito (si
están o no empresarios) por lo general tienen una unidad competitiva ellas
alimentando.
¿Cómo aprovecharlo en una venta?: Apele a la naturaleza
competitiva de su prospecto, explicándole los beneficios de una manera que
ponga de relieve exactamente las ventajas comerciales que su producto o
servicio le proporcionarán. Por ejemplo usted les dice: Mi producto le ayudará
a reducir los gastos generales en un 20%, por debajo del promedio de la
industria, liberando recursos para otras prioridades. Esto le da una ventaja en
[área de negocio] ".
Y usted ¿Cómo utiliza las emociones para mejorar sus ventas?.
