martes, 19 de junio de 2018

Neuromarketing y la Copa Mundial Rusia 2018

Neuromarketing y la Copa Mundial Rusia 2018

Como conocedor del Neuromarketing y la Copa Mundial Rusia 2018, me gustaría comentarles a todos los gerentes de mercadeo y responsables de ventas, que nuestra misión es trabajar con el cerebro de nuestro cliente y entender cómo está conectado con nuestra marca, porque como lo mencionaba en una de mis últimas conferencias, hoy estamos en una era, no de la información como se afirmaba hace unos años (al contrario hoy nos abruma la cantidad y poca calidad de la información), sino en la era de la atención y donde está la atención están los negocios; si su producto o servicio no llama la atención simplemente no existe.

Atención y Recordación

Lograr que nuestros clientes nos coloquen atención es el primer paso de tres. El Neuromarketing mide las ondas cerebrales con algunos de los métodos mencionados antes y se toman tres componentes: atención, emoción y memoria. Esto da una puntuación de efectividad del anuncio o comunicación.
Sin embargo, es en este último paso, memorización, en la que la mayoría de las marcas fallan. Podemos tener un estímulo, sea un comercial, anuncio, entre otros, que nos llame la atención y nos genere emoción, pero ninguna recordación.


Eventos Deportivos y Neuromarketing

El neuromarketing y sus subdisciplinas como las neuroventas esperan que las empresas obtengan una comprensión importante del comportamiento de compra de los consumidores. Anteriormente, la conciencia y la razón se consideraban factores determinantes en las decisiones de compra. Hoy, la mente subconsciente controla el comportamiento de compra.

La tensión es radicalmente notable; cuando toma la pelota, se ha vuelto tan silenciosa que se puede escuchar el sonido de un alfiler. Comienza a correr... a disparar... y... golpea el balón con potencia y decisión en el arco - indefendible para el portero contrario. Esto fue, está hecho! ¡El partido terminó, la victoria es nuestra!

Los eventos deportivos con una fuerte presencia mediática, como la copa mundial de Rusia 2018 ofrecen una oportunidad única como plataforma de patrocinio para atraer a los consumidores en una situación que está emocionalmente alejada de lo cotidiano.


Sin embargo, las marcas aún colocan poco cuidado al neuromarketing para evaluar si no sólo se genera emoción en el patrocinio sino recordación que es lo más importante, como lo expuse anteriormente y obviamente desencadenamiento de ésta hacia la compra.


Dado que cada vez más empresas desean mejorar sus marcas, productos y servicios con emociones, están tratando de utilizar esta importante condición previa y están participando en patrocinios deportivos, porque el deporte y en especial el fútbol como tal, se considera el poder más grande y emocional en el negocio del entretenimiento.


Imagina entonces que llega la final. Es todo o nada. La gente ha estado esperando ese evento con entusiasmo durante meses; el estadio está lleno a capacidad. Pero ahora, después de los minutos difíciles, tiene que haber una tanda de penaltis para encontrar un ganador.


Si logré generar atención y emoción en este último relato, es ahí donde debo presentar mi marca, porque como lo hemos demostrado con muchos estudios, el placer se experimenta no en el momento del gol sino en el instante previo a que este ocurra y es allí donde fallan los anunciantes, pensando que la recordación vendrá después del gol como lo he visto en muchos anuncios, es decir presentan su marca en el momento incorrecto y sólo el neuromarketing les puede ayudar a resolver ese problema.

Si deseas conocer más acerca de las estrategias de neuromarketing y neuroventas, puedes visitar www.manuelquiñones.com , sígueme en Linkedin o suscríbete a mi newsletter dando click aquí.

lunes, 18 de diciembre de 2017

5 Tácticas de persuasión en las ventas que utilizan los vendedores campeones

5 Tácticas de persuasión en las Ventas que utilizan los campeones en ventas

5 Tácticas de Persuasión en las Ventas que utilizan los vendedores campeones


Existen varias formas de aumentar sus ventas. Es por esto que al finalizar este artículo y después de revisar estas 5 tácticas de persuasión en las ventas que utilizan los vendedores campeones, esto deje de ser un problema. 

Se llega el final del mes, trimestre, o semestre y se está quedando sin tiempo para alcanzar la cuota. Un trato o negocio con el que contaba para lograrlo es la causa. ¿Le resulta familiar?

¿Qué hace?

Presionar a su cliente potencial para que compre antes de que estén listos nunca es prudente, a menos que quiera perder su confianza y potencialmente el negocio.

Pero hay varias formas no manipulativas de aumentar la urgencia en el comprador, como las siguientes cinco que presento a continuación. (Ver también ¿Cómo crear un sentido de urgencia a la hora de vender? http://manuelquinones.blogspot.com.co/2017/11/www.html ) Persuasión en las Ventas

5 Tácticas de Persuasión en las Ventas que utilizan los campeones en ventas


1) Presente el valor de su producto de una nueva manera

Los consejos de venta tradicionales sugieren mostrarle a su prospecto exactamente cuánto puede ganar si compra su producto.

Estas son las cuatro principales propuestas de valor que todo vendedor utiliza:

1. Aumento de los ingresos: "Doblará su utilidad bruta del canal X en Y meses".
2. Mayor eficiencia: "Le tomará a uno de sus colaboradores producir lo que dos producen en este momento".
3. Riesgo reducido: "La probabilidad de que (evento negativo) ocurra, disminuirá de X% a Y%."
4. Costos más bajos: "Ahorrará $ X por trimestre".

¿El problema consiste en hablar constantemente del ROI de su solución? Mi respuesta es un rotundo sí. El comprador se vuelve un poco insensible. La quinta vez que mencione cuánto dinero ahorrará su cliente, tendrá un impacto mucho menor que la primera vez que lo hizo.

Para revitalizar su deseo de comprar (persuasión en las ventas) presente el valor de su producto o servicio de una nueva manera. 

Si usted se ha centrado en la reducción de costos, por ejemplo, ahora resalte los beneficios del producto en industrias similares a las del cliente y que hayan impactado como ningún otro en las mismas . Es decir ayúdele a su cliente a responder por qué debería comprarle a usted y no a la competencia.(persuasión en las ventas).

2) Use la prueba social


Los prospectos a menudo se tornan nerviosos al momento del cierre. Si el producto no funciona según lo prometido, su desempeño, reputación en el trabajo y, a veces, incluso la continuidad en el mismo se verán comprometidos.

Bríndeles la confianza para cerrar el negocio con pruebas sociales. Eso podría traducirse a (persuasión en las ventas):

  • Una publicación en el blog de un cliente que menciona su producto.
  • Un caso de estudio basado en su producto.
  • Una mención en un artículo de algún periódico.
  • Una revisión positiva de un tercero.
  • Un correo electrónico de un cliente feliz.
  • Un endoso de un "influencer".
  • Nombres de compañías conocidas que usan su producto o servicio (nombres y forma de contacto).
  • Una mención favorable en las redes sociales

Existen otras formas, incluso más creativas, de demostrar pruebas sociales, tales como:



  • Una publicación en el blog de un ejecutivo de una compañía altamente reconocida.
  • Cuántos clientes tiene su producto y sus registros de uso.
  • Sus socios de integración horizontal o vertical que utilizan su producto o servicio.
  • Imágenes, diagramas o videos de su producto circulando por las redes sociales de forma viral.
  • La información sobre productos específicos y / o líneas de productos, como "X vende el doble este mes gracias a los beneficios de nuestros productos".


Una vez que haya encontrado alguna prueba social convincente, envíela a sus clientes con una nota como: "Quería compartir esto contigo porque ..."

3) Agregue un poco de humor


¿Es amigable con su prospecto? Un correo electrónico con algo de humor a veces puede hacer que compren más rápido; usted se colocará en el radar de su cliente sin parecer agresivo o molesto.

Siga esta fórmula de tres pasos:
1.       El valor en dólares de algo que les gusta
2.       El ROI de su producto
3.       El punto de equilibrio con su producto

Calcule cuántas cosas podrían comprar con el ahorro que obtienen usando su producto o servicio y cuánto tiempo les llevaría, si tomaran la decisión hoy mismo.

Por ejemplo, podría escribir: "Si comenzara a usar nuestra plataforma hoy, le tomaría dos semanas hacer $ 4,000 adicionales, eso es suficiente para obsequiarles 2.010 Subways (Sandwiches) a sus colaboradores este año"(persuasión en las ventas).

4) Quítele el riesgo

De acuerdo con un estudio realizado recientemente por la American Marketing Association de 25,537 llamadas de ventas, el uso de palabras que se traduzcan en "inversión sin riesgo" aumenta las utilidades en un 32%.

Cuando llegue al momento de cerrar el negocio, recuérdele al comprador cuán fácilmente pueden optar por devolver el producto o cancelar el servicio, obtener un reembolso o solicitar asistencia técnica o servicio al cliente.

He aquí algunas ideas:
"Tiene tres meses para cancelar y recuperar todo su dinero si no está viendo los resultados que deseas ..."
"Tarda dos minutos en cancelar el servicio y puede hacer todo en línea o desde su teléfono inteligente".
"Nuestro equipo de soporte está disponible 24/7 para responder sus preguntas durante el proceso de instalación".
"Si no está seguro de qué hacer o si quiere recibir sugerencias sobre su estrategia, siempre me complace ayudarle".
"Le toma a nuestro cliente promedio dos horas para comenzar a funcionar".
"Le garantizamos que verá los resultados del producto si sigue el proceso que hemos descrito".

5) Apoyarse en el vínculo que ha establecido

Una táctica de persuasión muy efectiva que siempre aconsejo es dejarle saber al posible comprador cuándo sus acciones no cumplen con sus expectativas.

Me explico. Supongamos que usted ha invertido una cantidad considerable de energía y recursos durante los últimos cuatro meses para ayudarle a su cliente potencial a armar una nueva estrategia para su equipo, con la certeza de que están trabajando juntos para lograr una venta.

Ahora, él está mostrándose esquivo.

Podría decirle: "(Nombre del prospecto) pasamos mucho tiempo juntos desde enero trabajando. Le ayudé a desarrollar una estrategia de recursos humanos para apuntarle a los desarrolladores en Centro América y el Caribe, y también hemos explorado cómo su principal cliente, puede aumentar la tasa de aceptación de ofertas de su empresa en un 20%. Se comprometió a organizar una reunión con los socios el 2 de mayo: estaré muy decepcionado si eso ya no sucede "(persuasión en las ventas).

Por supuesto, usted no quiere culpabilizar a los compradores por compromisos que no han hecho. Pero en el escenario que le estoy mostrando hay que llamarles respetuosamente la atención sobre sus compromisos; esto aumentará su prestigio y valía y los motivará a compensarlo haciendo lo que usted les pida.


miércoles, 13 de diciembre de 2017

lunes, 4 de diciembre de 2017

3 Graves Errores de los Gerentes de Ventas

3 Graves Errores de los Gerentes de Ventas


Los grandes jugadores están hechos para los grandes equipos. Pero los grandes jugadores sin un gran entrenador es un problema. En verdad un gran problema.

Pregúntele a cualquiera que practique cualquier deporte. El entrenador es crítico. Un gran entrenador o coach puede cambiar completamente un campeonato. Y un equipo lleno de grandes jugadores nunca ganará un campeonato sin ese entrenador.

No es diferente cuando hablamos de gerentes de ventas: los entrenadores (coaches) del mundo de las ventas. Los buenos vendedores son esenciales, pero los buenos gerentes de ventas son absolutamente críticos para el éxito.

Como líder de un equipo de ventas, sus vendedores y su equipo buscan en usted orientación y apoyo. Le buscan para darles la dirección y el entrenamiento necesario. Buscan reconocimiento y retroalimentación. Si usted es un líder eficaz, sus esfuerzos desempeñarán un papel importante para ayudar a su equipo a lograr resultados sostenibles en el tiempo.

Pero, si no se es un líder, está deteniendo y retrasando a su equipo de ventas.

Presento a continuación tres errores bastante comunes que cometen los gerentes de ventas ineficaces sin liderazgo, y luego estudio con usted las soluciones para solucionar el problema.

1) Confundir el entrenamiento en conocimiento del producto o servicio con cómo venderlo.

Pregunte al gerente de ventas promedio si él o ella ofrece capacitación en ventas y casi siempre dicen que lo hacen. Pero una mirada más de cerca a esa capacitación de "ventas" revela que casi siempre gira en torno al conocimiento del producto o servicio. Por así decirlo una capacitación descriptiva de lo que se va a vender.

Claramente, sus vendedores necesitan conocer los productos y servicios que venden de la a A la Z. Pero las habilidades de venta son críticamente importantes para el éxito, y muy pocos equipos realmente practican esas habilidades y menos aún sus Gerentes les dan coaching al respecto. Y si no incorpora el juego de roles, las clínicas de venta, o entrenamientos dentro de su equipo, siempre serán vendedores promedio o peor.

Mencione una habilidad de cualquier tipo que no requiera práctica para mejorarla. Pregúntese en este momento ¿Realmente desea que sus vendedores practiquen con sus prospectos o clientes?

Cómo solucionarlo: desarrolle una lista de habilidades críticas que su equipo necesita dominar. Luego, cree oportunidades para que los vendedores practiquen esas habilidades y otras interacciones con los clientes a través de juego de roles, clínicas de ventas, llamadas en frío en condiciones controladas, en fin, lo que su imaginación le permita: El cielo es el límite.

¿Con qué frecuencia? Hasta que puedan demostrar que la habilidad está siendo perfeccionada.

Recuerde, es mucho mejor para nuestros vendedores resolver los problemas en estos simulacros o durante el entrenamiento que realizar cambios en el terreno frente a sus clientes. Equilibre su capacitación sobre productos y servicios con la práctica de habilidades de venta para producir vendedores más efectivos.

2) No realizar reuniones regulares uno-a-uno.

Como lo he afirmado por años, el coaching se trata de la interacción humana e intentar conocer a los miembros de tu equipo.

Sí, sus vendedores están muy ocupados: prospección, preparación para presentaciones de ventas, llamadas y una docena de otras cosas. Y, por supuesto, usted también está increíblemente ocupado. No hay duda de eso. Pero eso no es una excusa para dilatar o abandonar las reuniones individuales. Cualquier persona que haya trabajado a mi lado sabe que al menos una vez por semana tenía algún tipo de interacción con ellos, ya fuera escuchándolos, orientándolos, felicitándolos, motivándolos o simplemente ofreciendo consejos y sugerencias a la hora de vender. Sé que muchos nunca lo olvidarán y eso me convirtió en un gran líder de equipo y me permitió crear los campeones en ventas en las empresas y organizaciones a las cuales llevamos miles de millones literalmente.  

Una reunión semanal, uno a uno creará responsabilidad instantánea con sus vendedores. Si las expectativas de su rendimiento se comunican claramente, una revisión semanal garantizará la visualización de las actividades críticas que conducirán a los resultados esperados. Pero al omitir las reuniones individuales, los vendedores tienden a ocultar los malos resultados detrás de un muro de excusas y eludir la responsabilidad. Cuando finalmente se toma en serio abordar un problema de rendimiento crónico, puede ser demasiado tarde para crear un cambio significativo.

Cómo solucionarlo: aprenda cómo llevar a cabo reuniones uno a uno efectivas. Le sugiero que lea mi artículo acerca de reuniones efectivas con su equipo de ventas o mi libro Bestseller Vender: Un estilo de Vida: 20 Lecciones para llegar a ser un vendedor profesional https://www.panamericana.com.co/vender-un-estilo-de-vida/p   ó aquí
https://www.librerianacional.com/pagina=producto&libro=214456&autor=30901&editorial=2927

Luego no deje el buen hábito de reuniones uno a uno con cada uno de sus vendedores. Fue eso lo que garantizó mi éxito como Gerente de Ventas en todas las empresas en las que me he desempeñado. El ideal es semanal, aunque algunos gerentes prefieren cada dos semanas, eso sí que no pase de ahí. Aquí está la clave: ponga estas reuniones en su agenda y rechace perderlas. Aplazarlas una vez o dos resultará la forma más fácil de inventar excusas para futuras reuniones. No olvide que su equipo sufrirá como resultado de estos aplazamientos.

Para obtener más información sobre la efectividad de este tipo de reuniones y más no deje de escuchar mi podcast , https://xn--manuelquiones-qkb.com/podcast

3) No hacer frente a los problemas de rendimiento del equipo.

No abordar eficazmente los problemas de rendimiento es uno de los peores errores que cualquier Gerente puede cometer. Sus mejores vendedores resentirán su inacción así como el rendimiento general del equipo. Y es completamente imposible esperar el máximo rendimiento de su equipo cuando está dispuesto a esperar un rendimiento inferior de ciertas personas.

Su credibilidad se pone en entredicho. La moral declina. Y no logra hacer lo único para lo que fue contratado: mejorar su equipo y las ventas.

El hecho de no alcanzar los números de ventas puede deberse a muchas cosas: un débil embudo de ventas, falta de habilidades de prospectación, presentaciones deficientes y una serie de otras razones. Cualquiera sea el problema específico, está claro que hay un problema que impedirá que un vendedor alcance su objetivo.

Su misión es encontrarse con él, entrenarlo, mejorarlo y generar confianza. O, en casos extremos, donde las mejoras no se producen, su responsabilidad es ayudar al vendedor a encontrar otra oportunidad.

Cómo solucionarlo: si conduce semanalmente reuniones uno a uno, se dará cuenta de los problemas de rendimiento en tiempo real. Cuando tenga visualizado el plan de trabajo del vendedor y de su actividad semanal, detectará los problemas rápidamente. Cuando lo haga, pídale al vendedor que lo analice y le responda con un plan de mejora para resolverlo. Entonces puede ahora si decir que usted es partícipe de su entrenamiento.

Así es como esto podría sonar:

"He estado observando su embudo de ventas, y de acuerdo con la cantidad de prospectos que tiene actualmente y su tasa histórica de cierres, no va a alcanzar la cuota este trimestre. Esta semana analice su territorio, sus clientes y los números, y bríndeme algunas ideas específicas en nuestra sesión individual la próxima semana sobre cómo puede compensar la diferencia ".

Para serle claro y directo, simplemente hablar sobre el problema no ayudará para nada. Sin un plan de acción definido para crear un cambio, ¿cómo se resolverá el problema? La promesa de "trabajar más duro", sin importar cuán genuina sea, no va a ser suficiente.

Si mira detenidamente, probablemente pueda ver cómo estos tres problemas se transforman poco a poco en una avalancha de desastres fuera de control por el bajo rendimiento.

En primer lugar, la falta de entrenamiento y práctica de habilidades de venta crea malos hábitos en el terreno con los clientes.

En segundo lugar, la falta de una revisión sistemática y consistente del desempeño no identifica las deficiencias en las habilidades.

En tercer lugar, sin una comprensión clara de los problemas principales, los Gerentes de ventas a menudo recurren a un coaching débil o ineficaz en un intento de lograr un mejor rendimiento del vendedor:

- "Solo necesita hacer más llamadas. No tienes ningún problema, que más contactos no resuelvan ".
"Necesita cerrar mejor". ¿Está solicitando la orden de pedido?

"No creo que esté trabajando sus herramientas de ventas de manera efectiva. ¿Sus actividades están actualizadas en el sistema? "

Finalmente, la frustración se convierte en irritación y la relación se daña. Eso no es gestión de ventas, mi querido lector. Y de seguro no es liderazgo. Eso es mala praxis.


www.manuelquiñones.com

lunes, 27 de noviembre de 2017

¿Cómo crear urgencia en las ventas?



Cree un sentido de urgencia al momento de vender


Si no desea que sus ofertas se estanquen o terminen en nada, asegúrese de establecer la urgencia. La urgencia le da a sus clientes potenciales una razón para avanzar y superar la inercia. Ayúdelos a comprender por qué todos los días, semanas o meses sin su producto, perjudican a su negocio, por lo que se ven obligados a actuar lo antes posible.

Su producto o servicio podría ser una gran opción para su cliente potencial. Está dentro de su presupuesto, le ofreció el descuento perfecto, debería ser un éxito. Pero a menos que sientan una sensación de urgencia, su prospecto no comprará.

Entonces, debería crea algo de urgencia. ¿No es así?
Incorrecto. Como estratega en ventas y mercadeo, tengo una opinión fuerte sobre "crear" urgencia.

En lugar de fabricar una causa para actuar, lo cual no es útil para su cliente potencial y finalmente será contraproducente, encuentre una razón existente de la que no están conscientes o que no reconocen aún.

Haga las preguntas correctas; como las que planteo a continuación, y haga que su cliente potencial se dé cuenta de que no está satisfecho o que no está contento. Y si sus preguntas no los llevan a esas conclusiones, acepte que todavía están en modo de educación y permita que su departamento de mercadeo los nutra hasta que sea el momento adecuado.

¿Cómo crear urgencia en las ventas?

Preguntar sobre su negocio

1) "¿Qué tan grande es la compañía hoy en términos de ingresos anuales, número aproximado de clientes y número de colaboradores?"

Esta pregunta lo ayuda a calificar y a iniciar una discusión sobre cuán grande les gustaría ser en el futuro (y lo que actualmente está en el camino).

2) "¿La empresa está luchando, de modo estable o en modo de crecimiento? ¿Está creciendo la compañía más rápido que el promedio de la industria?"

Recuerde al comprador sus objetivos comerciales generales. Este es un buen vínculo con la forma en que su producto jugaría en su estrategia.

3) "Muchas de las personas en su mismo cargo con las que hablo no saben (hecho o dato sorprendente). ¿Lo sabía?"

El método de venta en que el vendedor desafía al cliente con sus ideas preconcebidas para enseñarle algo nuevo: no sólo aumentará su credibilidad y autoridad, sino que también descubrirá la urgencia de forma natural. El comprador querrá actuar sobre esta información lo antes posible.

Pregunte sobre sus puntos más dolorosos

4) "¿Cuál es el problema que está buscando resolver?"

El comprador podría centrarse en un punto de dolor diferente al que usted cree. Utilice esta pregunta para descubrir si están en el camino correcto. A veces, los prospectos intentan abordar los síntomas en lugar de la causa, por error.

5) "¿Por qué ahora es el momento adecuado para resolverlo?"

Preguntar por qué ahora es el momento para resolver este problema le da una idea temprana de cuánta urgencia tiene su cliente potencial. Si aún no es un problema urgente, puede llevarlos a darse cuenta de que sí lo es.

6) "¿A quién o a qué afecta más este problema?"

Puede ser su jefe, ellos mismos o la compañía, pero hacer esta pregunta les permite considerar los costos humanos o comerciales de no abordar este problema rápidamente.

7) "¿Está el problema claramente definido?"
Aprenda cuánto tiempo han dedicado a investigar el problema. Sugerencia: cuanto más claramente lo hayan aislado, más comprometidos estarán probablemente en solucionarlo.

8) "¿Ha tenido este problema antes?"

Descubra cuán persistente es su prospecto en tratar de solucionar problemas que usted y su producto o servicio pueden ayudarle a solucionar.

9) "¿El problema es fácil o difícil de abordar?"

Lo más probable es que el prospecto diga que es el último. Si fuera fácil de resolver, ya lo habrían abordado y solucionado.

10) "¿Cómo afecta este problema a los ingresos, la rentabilidad, la cultura o el ciclo de productos del negocio?"

Esta pregunta resalta las implicaciones más grandes de lo que está yendo mal.

11) "¿Este problema afecta a mucha gente?"

Haga que su cliente potencial piense qué tan extendidos están y serán los efectos de no tomar una decisión con su oferta para solucionarlo.

12) "¿Tiene la tarea de resolver este problema como parte de su trabajo habitual, o es una tarea especial?"

Si su cliente potencial dice: "Es parte de mi trabajo", asegúrese de vincular su rendimiento general a la solución de este problema. Si dicen: "Es una tarea especial", entonces ya existe una verdadera urgencia: necesitan identificar una respuesta antes de una fecha determinada.

Pregunte acerca de las consecuencias de no comprar

13) "¿Qué pasa si resuelve el problema? ¿Qué sucede si no lo haces?"

Esto naturalmente lleva al comprador a comparar la vida con su producto y su vida sin él. El segundo suele ser mucho menos atractivo.

14) "¿Cuándo necesita comenzar a ver los resultados de implementar la solución?"

El prospecto probablemente adore ver los resultados de inmediato. Su respuesta los ayudará a darse cuenta de por qué el tiempo es esencial.

15) "¿Cuál es la única cosa que, si pudiéramos ayudar a resolverlo rápidamente, tendría el impacto más significativo en la compañía?"

Una vez que haya identificado una gran oportunidad para ayudar, la urgencia surgirá naturalmente.

16) "¿Cómo le afectaría personalmente este problema?"

Conocer los motivadores individuales del comprador puede hacer o romper el trato.

17) "¿Cómo afecta esto a su jefe?"

Cuando el jefe del cliente potencial está contento, están felices. Conecte los puntos entre su solución y su supervisor.

18) "¿Qué pasa si sigue haciendo lo que está haciendo?"

Es mucho más fácil seguir con el statu quo que realizar un cambio, incluso si las ramificaciones a largo plazo podrían hundir el negocio del cliente potencial. Con esta pregunta, les pedirá que acepten los peligros de ignorar el problema.

Pregunte cómo les afecta el problema

19) "¿Cómo podemos hacer que se vea como una estrella en su empresa?"

Esta pregunta lo convierte en el socio del cliente potencial, en lugar de sólo su representante. También lo ayuda a identificar cómo su producto puede ayudar a que sea reconocido en su oficina.

20) "¿Qué debe hacer / a qué objetivos debe llegar para obtener un ascenso?"

Esta pregunta revela por qué el comprador está personalmente interesado en encontrar una solución.

21) "¿Cómo le afecta este problema día a día?"

La mayoría de los profesionales soportan puntos dolorosos molestos o perjudiciales. Tan pronto como muestre al prospecto que hay una forma mejor y más fácil de solucionarlos, estarán más ansiosos por comprar.

22) "¿Cómo afecta este problema a (nombre del departamento)?"

Haga que se alejen y visualicen el impacto en toda la organización.

23) "Si ya no experimentara este dolor, ¿en qué proyectos / prioridades podría enfocarse?" 

Esta pregunta hace que el comprador visualice un mundo donde tenga tiempo, energía y recursos para las tareas o iniciativas que le interesan a él y a su empresa.

24) "¿Cuál es el aspecto más frustrante de este problema?"

Una vez que sepa qué está motivando a su cliente potencial, puede posicionar su producto o servicio como corresponde.

25) "¿En qué (proyectos, campañas, iniciativas) está trabajando actualmente? ¿Cómo influye (el desafío) en sus planes? "

Esta es otra forma de aprender cómo el punto de dolor interfiere u obstruye su trabajo diario.

26)" ¿Qué problemas surgen con más frecuencia en las reuniones ejecutivas? "

Si el CEO - Gerente General se preocupa sobre un problema, su prospecto también lo estará.

27) "Qué problemas lo mantienen en la oficina hasta tarde? "

Averigüe en qué problemas el comprador no tiene una respuesta fácil.

28)" ¿Qué temas surgen una y otra vez en su empresa? "

Si bien no todas las empresas usan el conocimiento interno como base, pregunte a quienes si lo hacen sobre los temas y problemas más comunes, para ayudarlo a identificar las cosas más emocionantes, visibles o desafiantes que enfrentan.

Pregunte sobre la competencia

29) "¿Su industria se está volviendo más competitiva?"

La mayoría de las industrias sí lo son. Aproveche la conciencia de su cliente potencial de que necesitan actuar para mantener su ventaja u obtener una para permanecer en primer lugar.

30) "¿Está preocupado por (competidor específico)?"

Descubra quién está pisando los talones de su prospecto, y luego muéstreles cómo su solución ampliará la brecha a su favor.

31) "¿Alguna vez ha tenido la sensación que (las personas en el departamento o área del cliente) están perdiendo (tiempo, esfuerzo, clientes potenciales, presupuesto)?"

Mitigando (o incluso eliminando) las ineficiencias en el departamento o área del comprador sería una gran victoria. Ábrale los ojos a la posibilidad de una solución con su oferta de producto o servicio.

32) "¿Alguna vez ha perdido inesperadamente a un cliente importante?"

Ya sea que la respuesta sea sí o no, esta pregunta funciona. Si su prospecto ha pasado por esta situación, estará ansioso por tomar precauciones para que no vuelva a suceder. Si a su prospecto no lo ha sucedido, las ruedas comenzarán a girar: Vaya, sería realmente malo si el 20% o 50% de su negocio desapareciera de un solo golpe.

33) "¿Cómo afectaría, (perjudicaría) la pérdida de ese cliente al negocio?"

Logre que el comprador verbalice los efectos negativos de esa decisión, lo que lo impulsará aún más su deseo de evitar una catástrofe.

34) "¿Cómo evita quedar atrapado en una guerra de precios?".

Es probable que su prospecto adore encontrar un diferenciador que lo salve de una guerra de precios a la baja. Solo necesita explicar por qué su producto es ese diferenciador.

35) "¿Sus clientes le están solicitando (funciones / servicios) que no tiene?"

Si sus clientes están pidiendo algo que el negocio de su cliente potencial actualmente no puede ofrecer, eso es pedirle a un competidor que lo haga él. Si puede hacer que su cliente potencial piense sobre lo que no tiene y cómo puede ayudarlo a obtenerlo, esa es una buena forma de inspirar urgencia.

Pregunte sobre los siguientes pasos

36) "¿Le interesaría hablar con (Cliente), quién experimentó un (X%) de utilidades con nuestra (solución, producto o servicio)? "

Escuchar que alguien que obtuvo resultados fantásticos con su producto o servicio impulsará a su cliente potencial a tomar la decisión. No lo olvide como siempre lo he afirmado en mis libros y conferencias: "los hechos hablan pero las historias son las que venden". Piense en eso.

37)" Quizás sería útil para usted hablar con alguien que (tuvo esta experiencia recientemente, se enfrentó a X desafío similar, resolvió el mismo problema). ¿Qué opina? "

Si es demasiado pronto en el proceso de venta para referencias, sugiera una conversación de intercambio de conocimientos en su lugar. Todavía está conectando al comprador con un cliente satisfecho, pero sus experiencias compartidas son el centro de atención, no su producto. 

¿Lo bueno de esta técnica? No sólo es útil para el prospecto y su cliente, sino que en algún momento durante la conversación se hará necesario que muestre su solución al otro.

38) "Si proporcionamos toda la información que necesita en las próximas 24 horas, ¿tendrá tiempo? para revisarlo y comenzar el (fecha próximamente)?"

Ponga a prueba el compromiso de tu cliente potencial para actuar con esta pregunta. Si dicen que no están listos, no se muestre agresivo; en su lugar, pregunten qué más necesitaría para tomar una decisión.

39) "Si envío el contrato cuando colguemos, ¿pueden devolvérmelo firmado en (¿seis días a partir de la fecha actual)? "

Como experto consultor de ventas, siempre animo a los vendedores a cerrar de esta manera. Normalmente, el comprador dice que necesitará más tiempo, en ese momento usted dice, "Está bien, ¿puede hacer (el paso preliminar) para esa fecha?" 

Ellos dirán que sí, y ahora han llegado a un acuerdo concreto para progresar en el trato dentro de la semana. (Ajuste la fecha en función de su ciclo de ventas. Si generalmente dura dos semanas, pregunte si pueden firmar la propuesta ese día. Si dura de 10 a 12 meses, pregúnteles si pueden firmar la propuesta en tres semanas).

 40) "Defíname su fecha para resolver el problema y obtener los resultados correctos".

Asegúrese que las expectativas de su cliente potencial se alineen con la realidad. Es posible que deba acelerar el proceso de ventas para cumplir con su cronograma.

41) "¿Cuándo debe resolverse este problema para evitar un impacto negativo en el negocio?" 

Obtenga un plazo firme para la compra. Explique al cliente potencial que debe prepararse durante unos días, semanas o meses antes de esta fecha límite para protegerse contra las demoras.

42) "¿Hay temporadas en su negocio? ¿Tiene una temporada alta o baja? ¿Necesita resolver este problema antes de estas temporadas? "

Para los prospectos afectados por la estacionalidad (como la educación, el turismo y el entretenimiento), puede ser crítico conseguir una solución mientras el negocio está relativamente más lento.

43) " Si podemos encontrar una solución antes, ¿Eso cómo le ayudaría? "

Solucionar un problema más temprano que tarde es casi siempre algo bueno. La mejor parte de esta pregunta es que el comprador pone esos beneficios en sus propias palabras.

Y no lo olvide, haga las preguntas correctas y logre que su cliente potencial se dé cuenta de que no está satisfecho o que no está contento, antes de hacer su oferta y asegurarse de que tiene una respuesta excelente para las preguntas anteriores, se hace claro que usted está interesado en ellos como una persona y lo que tienen que decir. Y eso es lo bueno de la venta estilo desafío (a las creencias preconcebidas de los clientes).

Para conocer un poco más de mi y lo que puedo hacer por su organización visite www.manuelquiñones.com
Manuel Quiñones Ph.D. | Conferencista Internacional | Coach en Neuroventas
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