5 Tácticas de Persuasión en las Ventas que utilizan los vendedores campeones
Existen varias formas de aumentar sus ventas. Es por esto que al finalizar este artículo y después de revisar estas 5 tácticas de persuasión en las ventas que utilizan los vendedores campeones, esto deje de ser un problema.
Se llega el final del mes, trimestre, o
semestre y se está quedando sin tiempo para alcanzar la cuota. Un trato o
negocio con el que contaba para lograrlo es la causa. ¿Le resulta familiar?
¿Qué hace?
Presionar a su cliente potencial para que
compre antes de que estén listos nunca es prudente, a menos que quiera perder
su confianza y potencialmente el negocio.
Pero hay varias formas no manipulativas de
aumentar la urgencia en el comprador, como las siguientes cinco que presento a
continuación. (Ver también ¿Cómo crear un sentido de urgencia a la hora de
vender? http://manuelquinones.blogspot.com.co/2017/11/www.html ) Persuasión en las Ventas
5 Tácticas de Persuasión en las Ventas que utilizan los campeones en ventas
1) Presente el valor de su producto de una nueva manera
Los consejos de venta tradicionales sugieren mostrarle
a su prospecto exactamente cuánto puede ganar si compra su producto.
Estas son las cuatro principales propuestas de
valor que todo vendedor utiliza:
1. Aumento de los ingresos: "Doblará su
utilidad bruta del canal X en Y meses".
2. Mayor eficiencia: "Le tomará a uno de
sus colaboradores producir lo que dos producen en este momento".
3. Riesgo reducido: "La probabilidad de
que (evento negativo) ocurra, disminuirá de X% a Y%."
4. Costos más bajos: "Ahorrará $ X por
trimestre".
¿El problema consiste en hablar constantemente
del ROI de su solución? Mi respuesta es un rotundo sí. El comprador se vuelve
un poco insensible. La quinta vez que mencione cuánto dinero ahorrará su
cliente, tendrá un impacto mucho menor que la primera vez que lo hizo.
Para revitalizar su deseo de comprar (persuasión en las ventas) presente
el valor de su producto o servicio de una nueva manera.
Si usted se ha centrado
en la reducción de costos, por ejemplo, ahora resalte los beneficios del producto en industrias similares a las del cliente y que hayan impactado como
ningún otro en las mismas . Es decir ayúdele a su cliente a responder por qué
debería comprarle a usted y no a la competencia.
2) Use la prueba social
Los prospectos a menudo se tornan nerviosos al
momento del cierre. Si el producto no funciona según lo prometido, su
desempeño, reputación en el trabajo y, a veces, incluso la continuidad en el
mismo se verán comprometidos.
Bríndeles la confianza para cerrar el negocio
con pruebas sociales. Eso podría traducirse a (persuasión en las ventas):
- Una publicación en el blog de un cliente que menciona su producto.
- Un caso de estudio basado en su producto.
- Una mención en un artículo de algún periódico.
- Una revisión positiva de un tercero.
- Un correo electrónico de un cliente feliz.
- Un endoso de un "influencer".
- Nombres de compañías conocidas que usan su producto o servicio (nombres y forma de contacto).
- Una mención favorable en las redes sociales
Existen otras formas, incluso más creativas, de demostrar pruebas sociales, tales como:
- Una publicación en el blog de un ejecutivo de una compañía altamente reconocida.
- Cuántos clientes tiene su producto y sus registros de uso.
- Sus socios de integración horizontal o vertical que utilizan su producto o servicio.
- Imágenes, diagramas o videos de su producto circulando por las redes sociales de forma viral.
- La información sobre productos específicos y / o líneas de productos, como "X vende el doble este mes gracias a los beneficios de nuestros productos".
Una vez que haya encontrado alguna prueba
social convincente, envíela a sus clientes con una nota como: "Quería
compartir esto contigo porque ..."
3) Agregue un poco de humor
¿Es amigable con su prospecto? Un correo
electrónico con algo de humor a veces puede hacer que compren más rápido; usted
se colocará en el radar de su cliente sin parecer agresivo o molesto.
Siga esta fórmula de tres pasos:
1.
El valor en dólares de algo que
les gusta
2.
El ROI de su producto
3.
El punto de equilibrio con su
producto
Calcule cuántas cosas podrían comprar con el
ahorro que obtienen usando su producto o servicio y cuánto tiempo les llevaría,
si tomaran la decisión hoy mismo.
Por ejemplo, podría escribir: "Si
comenzara a usar nuestra plataforma hoy, le tomaría dos semanas hacer $ 4,000
adicionales, eso es suficiente para obsequiarles 2.010 Subways (Sandwiches) a
sus colaboradores este año"(persuasión en las ventas).
4) Quítele el riesgo
De acuerdo con un estudio realizado
recientemente por la American Marketing Association de 25,537 llamadas de
ventas, el uso de palabras que se traduzcan en "inversión sin riesgo"
aumenta las utilidades en un 32%.
Cuando llegue al momento de cerrar el negocio,
recuérdele al comprador cuán fácilmente pueden optar por devolver el producto o
cancelar el servicio, obtener un reembolso o solicitar asistencia técnica o
servicio al cliente.
He aquí algunas ideas:
"Tiene tres meses para cancelar y
recuperar todo su dinero si no está viendo los resultados que deseas ..."
"Tarda dos minutos en cancelar el
servicio y puede hacer todo en línea o desde su teléfono inteligente".
"Nuestro equipo de soporte está
disponible 24/7 para responder sus preguntas durante el proceso de
instalación".
"Si no está seguro de qué hacer o si
quiere recibir sugerencias sobre su estrategia, siempre me complace ayudarle".
"Le toma a nuestro cliente promedio dos
horas para comenzar a funcionar".
"Le garantizamos que verá los resultados
del producto si sigue el proceso que hemos descrito".
5) Apoyarse en el vínculo que ha establecido
Una táctica de persuasión muy efectiva que
siempre aconsejo es dejarle saber al posible comprador cuándo sus acciones no
cumplen con sus expectativas.
Me explico. Supongamos que usted ha invertido
una cantidad considerable de energía y recursos durante los últimos cuatro
meses para ayudarle a su cliente potencial a armar una nueva estrategia para su
equipo, con la certeza de que están trabajando juntos para lograr una venta.
Ahora, él está mostrándose esquivo.
Podría decirle: "(Nombre del prospecto)
pasamos mucho tiempo juntos desde enero trabajando. Le ayudé a desarrollar una
estrategia de recursos humanos para apuntarle a los desarrolladores en Centro
América y el Caribe, y también hemos explorado cómo su principal cliente, puede
aumentar la tasa de aceptación de ofertas de su empresa en un 20%. Se
comprometió a organizar una reunión con los socios el 2 de mayo: estaré muy decepcionado
si eso ya no sucede "(persuasión en las ventas).
Por supuesto, usted no quiere culpabilizar a
los compradores por compromisos que no han hecho. Pero en el escenario que le
estoy mostrando hay que llamarles respetuosamente la atención sobre sus
compromisos; esto aumentará su prestigio y valía y los motivará a compensarlo
haciendo lo que usted les pida.
