5 Frases que acaban con cualquier venta
Los mejores vendedores, son tan exitosos, por lo preparados y detallistas que son a la hora de hacer negocios. En pocas palabras investigan lo necesario, ayudan a sus clientes y realizan llamadas productivas y efectivas. Escuchan con atención lo que dicen sus prospectos, determinan efectivamente la solución correcta y piden ayuda cuando la necesitan. Son articulados, directos y contundentes y lo más importante es que no usan frases, ni palabras engañosas.
Para todos aquellos vendedores que me consultan a diario acerca de cómo mejorar su discurso o su llamada de ventas, simplemente les respondo que cada palabra que dice a su prospecto refuerza o debilita su credibilidad, por lo que sugiero siempre escoger sus palabras y frases con cuidado.
Presento a continuación las cinco frases que acaban con la confianza y la credibilidad y por ende con la venta.
1. ¡Confíe en mi! - ¡Créame!
Esta frase equivale a ponerse un aviso en la frente que diga: "soy un tonto". Se trata de una expresión muy coloquial que utilizan los vendedores inexpertos y que da la impresión de que usted está ocultando algo o pasando algo por alto, no quiere explicar su respuesta a su cliente o que no le va a entender. Es una frase que lo único que despierta es sospechas en sus prospectos y clientes y les hace pensar: ¿Qué me está escondiendo?.
En mi libro "Vender un Estilo de Vida, 20 Lecciones para llegar a ser un vendedor profesional", explico ampliamente cómo se construye la confianza un paso a la vez ya que una vez ésta es establecida usted nunca necesitará decir nada como eso ya que utilizando las palabras correctas la credibilidad y confianza estarán implícitas en su diálogo comercial.
2."Para ser honesto..." - "Para serle sincero..."
Todo lo dicho anteriormente se aplica aquí nuevamente. Sin embargo el decir: "para ser honesto..." trae consecuencias adicionales. Sus clientes pueden pensar: "Es decir que no ha sido honesto la última media hora?". Así como la confianza, la honestidad no debe ser algo que necesite ser explícitamente abordado. Debe estar ahí desde el principio. De igual forma suena sospechoso que en este momento está siendo honesto, ¿Antes no?.
3."Uhmmm creo que podemos hacer eso".
¿Puede o no puede? Si usted no tiene la respuesta, la honestidad es el mejor camino, en vez de crear desconfianza con este tipo de frases. En vez de eso, reconozca que el cliente ha hecho una pregunta interesante y déjele saber que tendrá la respuesta para él de forma legítima y que le hará seguimiento a su interrogante en vez de dejar la sensación de no saber o poder hacer lo que el cliente o prospecto desea.
De la misma forma no intente dar respuestas a la ligera y menos si no sabe la verdad; este comportamiento puede sacarlo en ese momento de aprietos, pero a largo plazo es muy perjudicial para la construcción de confianza. Mi sugerencia es siempre esperar unos minutos o algunas horas por la respuesta correcta y no acabar con la venta por pretender sabérselas todas.
4. ¿Usted es quien toma las decisiones aquí?
Esta frase es simplemente una ofensa para cualquiera que lo esté escuchando. Siempre he afirmado que quien le dice esto a un prospecto o cliente no debería estar en ventas. Así no se trata a las personas y mucho menos se hacen negocios. Si su prospecto no es quien toma las decisiones al mencionar esto no sólo lo va a hacer sentir muy incómodo sino que muy seguramente informará a quien si las toma de su forma de actuar y dañará la venta. En vez de eso concéntrese en que sea esa persona quien le venda la idea de comprar su producto o servicio a quien si toma la decisión.
5. Terminología muy técnica o utilizar modismos y siglas o acrónimos.
Puede que usted esté muy familiarizado con la terminología más técnica de su producto o que en la industria o sector en el que usted se desenvuelve se utilicen modismos o siglas que para usted son del día a día, pero siempre es mejor dirigirse a los prospectos y clientes de la forma más sencilla y con las palabras más claras posibles.
En conclusión hay siempre mucho riesgo de dañar una venta por la forma en que usted se expresa, los términos que usa y la manera en que los usa. Siempre trate de ser abierto, honesto y franco, y evitar las palabras y frases que pongan en peligro sus relaciones con su prospecto y su reputación y de esta forma se convierta en un experto en ventas.
