2 Preguntas que todo vendedor debe hacerse antes de levantar el teléfono
Cuando los representantes de ventas están prospectando, muy
a menudo terminan envueltos en un diálogo interno:
¿Cómo debe ser mi propuesta de valor para que sea atractiva?
¿Mi elevator pitch está actualizado?
¿Qué objeciones probablemente escucharé y cómo las voy a
manejar?
¿Cómo voy a establecer una relación de confianza con este
contacto?
Como experto en ventas, diría que nunca es una buena idea pensar demasiado,
es decir utilizar nuestro sistema 2 pensando despacio como lo expuso muy bien Daniel
Kahneman, pero es particularmente más peligroso cuando se está prospectando.
Por obsesionarse con lo que van a decir y cómo van a decirlo, los vendedores a
menudo se olvidan de que todo el enfoque de una llamada de ventas está en el
comprador no el vendedor.
Para mantener el foco donde debe estar, aconsejo hacerse dos
preguntas antes de tomar el teléfono:
¿Por qué usted?
¿Por qué ahora?
Estas preguntas pueden parecer simples, pero tienen el
potencial de cambiar drásticamente su aproximación al prospecto y lo mejor de
todo los resultados.
Analicemos la primera pregunta. Otra forma de pensar acerca
de "¿Por qué usted?" sería "¿Por qué está tratando de llegar a
esta persona en particular en lugar de alguien (cualquiera) más en la
organización?" Si usted no tiene una razón de peso, es el momento de
volver a la mesa de dibujo.
Y para que quede claro, por experiencia, el hecho de que el
contacto tiene un título o cargo determinado no califica como una razón de
peso. El comportamiento y las señales de compra son un mejor indicador de que la
persona podría estar interesado en su producto o servicio. (Si no está
siguiendo a sus prospectos en las redes sociales, es el momento de empezar.)
La segunda pregunta tiene que ver con la sincronización.
¿Por qué llama esta persona en particular ahora en vez de la semana pasada, el
mes siguiente, o en cualquier otro momento?
El hecho de que usted prefiera hacer su prospección los
martes no es una buena razón. Un evento que acaba de ocurrir en el entorno del
cliente o que ocurrirá, da la posibilidad de que se cree un deseo o interés en
su producto o servicio. (¿Nunca ha utilizado Alertas de Google?. Es el mejor
momento para ponerlos en marcha.)
La única idea que siempre trato de impartir a los vendedores
que buscan mejorar sus habilidades de prospección es que por encima de todo, la
gente quiere ser escuchada. Los compradores no son tontos. Ellos saben cuando
son sólo un nombre en su lista. En la investigación a fondo de sus prospectos,
antes de llegar a ellos y asegurarse de que tiene una respuesta excelente para
las dos preguntas anteriores, se hace claro que usted está interesado en ellos
como persona y en lo que tienen que decir. Y de eso es de lo se trata la venta después de todo.
