Venderle al oído derecho
Si usted desea conseguir
que alguien, ya sea su prospecto o su cliente tome una decisión sobre su oferta
o alguna acción sobre sus palabras, háblele al oído derecho.
La investigación
realizada por el Dr. Luca Tommasi y Daniele Marzoli de la Universidad Gabriele
d'Annunzio en Chieti, Italia, demostró que no sólo tenemos una preferencia para
el procesamiento de la información hablada a través de nuestro oído derecho,
sino que las solicitudes u órdenes realizadas a ese oído son más propensos a
tener éxito.
Tommasi y tres estudios
de Marzoli observaron específicamente las preferencias de cada oído durante las
interacciones sociales en entornos ruidosos especialmente en clubes nocturnos.
En el primer estudio, se investigó a 286 personas mientras hablaban, con música
a todo volumen en el fondo. En total, 72 por ciento de las interacciones se
produjo en el lado derecho del oyente.
En el tercer estudio,
los investigadores se dirigieron intencionalmente a 176 personas en clubes con
volumen extremadamente alto, ya fuera a su oído derecho o su oído izquierdo
para pedir un cigarrillo. Obtuvieron significativamente más cigarrillos cuando les
hablaron al oído derecho en comparación que cuando lo hicieron a su izquierdo.
Por supuesto, la mayoría
de las ventas no suceden por que usted se dirige a un oído en vez de otro pero
desde que conozco este estudio me he llevado gratas sorpresas al usar esta
técnica de ventas.
Les comparto algunas
aplicaciones prácticas según lo he comprobado:
1. Al escoger un lugar
donde sentarse, ya sea a tomar algo con su prospecto o cliente o en una sala de
juntas u oficina, es clave que el vendedor estratégicamente se ubique a la
derecha de quien toma de decisiones.
2. Al diseñar una
oficina o sala de ventas, aunque la mayoría de las entrevistas en una oficina
típica serán casi siempre cara a cara y binaural, sería aconsejable evitar los
diseños de asientos en los que el vendedor quede ubicado hablando al lado
izquierdo de la perspectiva.
3. La mayoría de hemos estado en las recepciones de networking,
ferias y otros eventos en los que uno tiene que hablar al oído de alguien para
hacerse oír por encima música fuerte u otro ruido de fondo. Mientras que los
oyentes en general, ajustarán su posición para que uno esté cómodo, tenga en
cuenta la preferencia lateral derecha al iniciar una conversación. Esta
situación es bastante similar a la utilizada por los investigadores, y tuvieron
significativamente más éxito cuando se inicia el contacto a través de la oreja
derecha.
Lo que más me gustó de
esta investigación de neuro marketing específicamente de neuro ventas es que no
se llevó a cabo en un laboratorio estructurado, artificial, sino en un lugar
del mundo real con individuos desprevenidos. Esto obviamente aumenta la
probabilidad de éxito al poner estos resultados en práctica por un experto en ventas.
