10 Habilidades de Negociación imprescindibles para el campeón en ventas.
Usted ha definido un precio y ya envió los documentos del
contrato. Lo único que falta es que su prospecto o cliente lo firme, y el negocio
está hecho. Pero usted está notando algo anormal durante el seguimiento con su
cliente.
De pronto... llega el correo electrónico temido:
"Me gustaría hablar sobre algunos de los detalles de
este contrato antes de firmar."
Incluso si un vendedor ha prospectado adecuadamente y
gestionado correctamente sus expectativas a través del proceso de venta, aún
puede que no se haya terminado la negociación. El vendedor entonces tiene que
cambiar de papel y pasar a ser un negociador con el fin de diseñar y cerrar un
acuerdo que sea de ganar-ganar para ambas partes.
Mientras que las negociaciones pueden ir en un número
aparentemente infinito de direcciones, con las siguientes 10 habilidades de
negociación que le presento a continuación los vendedores profesionales siempre
estarán bien preparados para lidiar con esas situaciones inciertas.
10 Habilidades de Negociación Imprescidibles a desarrollar
por un experto en ventas.
No todas las técnicas de negociación son útiles o se pueden aplicar
a todas las situaciones, por lo que los profesionales en ventas deben dominar
una amplia gama de tácticas. Las habilidades de negociación más importantes en
la práctica desde mi experiencia son:
1. Definir claramente las concesiones
2. Hablar de segundo
3. Alejarse de los rangos
4. Negarse a "partir la diferencia"
5. Escribir los términos en el momento adecuado
6. Negociar con quien toma las decisiones
7. Conseguir primero para poder dar o ceder
8. No hablar sólo de precio
9. Ser humano
10. Saber cuándo retirarse
A continuación realizo una explicación detallada de cada
habilidad.
1) Definir las concesiones que está dispuesto a aceptar de
antemano.
En el momento de la negociación, un descuento del 30% o seis
meses más de plazo pueden parecer perfectamente aceptables. Es sólo cuando
vuelve a su oficina y en su escritorio frente a su pantalla empieza a redactar
el contrato y se da cuenta que llegaron a un acuerdo que no puede o no debe
aceptar. Definir claramente los límites sobre los descuentos de precios,
regalos u otros asuntos complementarios antes de reunirse con su prospecto le
asegurará de llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.
2) Deje que su prospecto hable primero.
Usted ha presentado los términos del negocio, y su prospecto
quiere negociarlos, así que déjelo comenzar la conversación. La mayoría de los
vendedores con el ánimo de ser complacientes sienten la tentación de ofrecer un
descuento o un ajuste antes incluso de que su prospecto abra la boca. Pero,
¡usted ni siquiera sabe lo que le van a decir! Al igual que en otras áreas de las
ventas como lo expuse en mi libro “Vender, Un estilo de Vida, 20 Lecciones para
llegar a ser un vendedor profesional”, vale la pena escuchar primero y luego
hablar.
3) No le dé un rango.
Si el cliente desea que usted baje el precio de su producto
o servicio, no diga: "Bueno, probablemente podría reducir el precio en un
15 o 20%”.¿Quién en su sano juicio va a aceptar un 15% cuando usted ha ofrecido
hasta un 20%? Siempre entregue un número o una cifra concreta y luego ir vaya más
alto o más bajo como sea necesario. La palabra "entre" debe evitarse
a toda costa.
4) Evite dividir la diferencia.
Según lo expresé en mi libro“Neuroventas: nuevas lecciones
para vender hoy”, partir la diferencia
puede hacerle más daño que bien. Por ejemplo, si el producto o servicio cuesta
$100 y el prospecto quiere un descuento del 50%, el vendedor no debe contrarrestar
con $ 75 aunque pareciera lógico que lo
haga. Si el vendedor ofrece un pequeñísimo descuento, pero manteniéndose dentro
del precio original, es muy probable que el prospecto acepte y no se arriesga a
quedar a mitad de precio.
5) No deje nada por escrito hasta que la conversación ha
terminado.
Las negociaciones pueden ir de atrás hacia adelante y viceversa
todo el tiempo. Se presentarán muchas ideas, y mientras algunas se aceptarán, otras
serán derribadas. Un vendedor profesional es prudente en no revisar el contrato
hasta que la reunión haya terminado, y todas las partes hayan acordado
verbalmente los términos.
6) Negociar con quien toma la decisión.
Esta habilidad puede parecer obvia, pero de acuerdo a mi
experiencia en ventas, muchos vendedores cometen el error de negociar con la
persona equivocada. Y esto significa que cuando las conversaciones comienzan
con quien si toma las decisiones, probablemente comenzará a negociar con un precio
o unas condiciones ya descontadas en la primera reunión. Un gran resultado para
el prospecto, pero una mala consecuencia para el vendedor.
7) Obtener algo primero para poder dar o ceder.
Las relaciones vendedor-cliente saludables están enmarcadas
por el respeto y la confianza mutuos. Con esto en mente, los vendedores no
deben aceptar todas y cada una de las demandas de su prospecto sin hacer
peticiones de su parte. Al mantener la negociación en un gana-gana para ambas
partes, vendedor y el cliente se mantienen en pie de igualdad, lo que sienta
las bases para una relación mutuamente beneficiosa.
8) Ampliar la conversación más allá del precio.
El aspecto más comúnmente negociado en una venta es el
precio, por lo que los vendedores deben estar preparados para hablar
descuentos. Sin embargo, ya que el precio está ligado al valor, y el valor va ligado
a la percepción de un cliente sobre la satisfacción con un producto o servicio,
los vendedores deben considerar ofrecer otros complementos o regalos en lugar
de un precio menor.
Pero tenga en cuenta que esto no es una regla fija; las
concesiones específicas que un vendedor puede ofrecer en una venta dependen
siempre de la situación.
9) Mantenga una conversación amena y cordial.
Aunque prospecto y vendedor se sientan en lados opuestos de
la mesa durante una negociación, van a ser socios si se firma el negocio.
Mantenga siempre una conversación amena y cordial durante todo el diálogo para
evitar crear mal ambiente.
10) Párese de la mesa si es necesario.
Los vendedores no deben estar dispuestos a aceptar cualquier
cosaque el prospecto lesexija. Si las demandas que hace son irrazonables o no son
rentables para la empresa, no tenga miedo de despedirse cortésmente y abandonar
la negociación.
Un cliente que sólo accede a firmar si el contrato fue
modificado radicalmente o el precio fue drásticamente bajado está llamado a
causar problemas en el futuro. Y ya que claramente no ve mucho valor en la
oferta, es sólo cuestión de tiempo antes de que se sientan insatisfechos. Salga
de ahí por su bien y el de su prospecto.
