10 frases que destruyen su presentación de ventas
¿Qué términos son
sinónimos de vendedor?
Coach. Guía. Consultor. Solucionador de problemas. Profesor.
El trabajo de un experto en ventas es determinar si un comprador podría beneficiarse de su oferta, y si es así, presentar su producto o servicio como la mejor solución. Con el fin de hacerlo de forma exitosa, sin embargo, el asesor tiene que conectarse correctamente con su prospecto, definir su alcance y realizar una presentación persuasiva.
Pero en medio de una presentación, todo lo que se necesita es una palabra o una frase poco aconsejable para que el comprador salga corriendo. Lo que nos plantea la siguiente pregunta: ¿Qué frases se deben evitar durante la presentación de ventas?
A continuación presento 10 frases que se utilizan durante las presentaciones de ventas que pueden espantar un prospecto.
1) "Mi producto ayuda a las empresas exactamente como la suya."
Esta frase puede sonar condescendiente con el comprador porque no hay dos empresas que sean exactamente iguales. Si bien puede haber similitudes entre las empresas, las áreas de mejoramiento de cada organización son únicos y requieren una solución a medida.
Los vendedores debemos hablar sobre los detalles de nuestros productos o servicios, lo que nos hace únicos y cómo pueden beneficiar al negocio de su prospecto. Después de todo, los clientes quieren saber cómo el producto o servicio puede ayudarlos a ellos y su empresa, no la forma en que pueden ayudarle a las empresas similares a la de ellos.
2) "Una vez que tenga esto, usted nunca necesitará comprar otra cosa."
Seamos realistas: Ningún producto puede resolver todos los problemas de un posible cliente. Por no decir de que los problemas cambian con el tiempo, y surgen nuevas dificultades. Esta frase es además poco realista a la vez que puede acabar la confianza en el vendedor cuando las oportunidades se presentan muchas veces bajo sus pies.
3) "Poco o ningún esfuerzo se necesita de usted para que este producto sea un éxito."
Utilizar una frase como esta puede ser tanto engañosa como inexacta. Todos los productos requieren un poco de trabajo por parte del cliente para que encajen en el negocio de un cliente potencial. Hacer esta promesa durante una presentación puede resultar en un cliente totalmente frustrado.
Los vendedores deben ser sinceros por adelantado sobre las realidades de su producto. Si le va a tomar algo de trabajo al comprador integrar la oferta en su negocio, el prospecto debe saberlo.
4) Los modismos en los negocios.
Los representantes de ventas que utilizan un vocabulario, palabras o modismos propios de su negocio pueden dejar al prospecto confundido sobre el valor del producto.
En su lugar, los vendedores profesionales deben adaptarse al lenguaje de su cliente para demostrar el valor de su oferta en términos que el cliente comprenda. Esto mejora la comunicación y la confianza, y permite al cliente la posibilidad de aclarar más fácilmente la información.
5) "Esa podría ser una posibilidad."
Cuando se utiliza como respuesta a una pregunta, esta frase puede presentar al vendedor como desinformado y por lo tanto dañar su credibilidad. En caso de que el vendedor no esté realmente seguro frente a una pregunta, lo mejor es ser honesto y decir "no sé". A menudo es la mejor apuesta de un profesional en ventas.
6) "Pero la mejor parte es ..."
Lo que a usted le parece la mejor característica, ventaja o beneficio de su producto o servicio podría no serlo en el mundo del comprador. Tal vez el prospecto no considere este beneficio en particular como el "mejor", y esta disonancia puede apagar la venta por completo.
Los vendedores deben destacar los beneficios específicos del producto que van a jugar un papel fundamental en el éxito de su prospecto sin marcarlos como lo "mejor." Permítale al prospecto definir o escoger lo mejor para él.
7) "Es increíblemente fácil de entender."
Si el cliente no comprende la funcionalidad del producto o servicio, esta frase puede hacer que se sienta tonto. Y los clientes que se sienten de esta forma a menudo comienzan la búsqueda de un producto o servicio que no los haga sentir como tontos.
Recuerde que lo que puede parecer simple a usted (una persona que posee un amplio conocimiento del producto) podría ser completamente extraño para un comprador. Si el producto es realmente difícil de entender, empatice con su prospecto diciéndole: "Es algo difícil conseguir dominarlo al principio, pero una vez que aprenda los conceptos básicos, es muy fácil de usar en el día a día.
8) "Voy a hacer hasta lo imposible para que este negocio se concrete."
El uso de esta frase puede conducir a su cliente a creer que el vendedor está desesperado por vender algo a alguien a como dé lugar. Y a nadie le gusta comprarle a alguien que está desesperado.
El objetivo debe ser que el prospecto desee el producto, no rogarles para que lo compren. Para ello, persuada a su cliente para que perciba el valor no el precio y por qué su producto es el ajuste perfecto que ha estado anhelando.
9) "Para serle totalmente transparente ..."
Un vendedor que dice esta frase indica que no ha sido totalmente transparente desde el principio. Un cliente que de repente se da cuenta de que pueden haberle inducido al error y a la mentira muy probablemente quiera explorar otras opciones.
Sea totalmente transparente desde el principio del proceso de venta hasta el final, de esta forma nunca tendrá que utilizar esta frase. En vez de convencer, oriente a sus clientes potenciales sobre las ventajas y desventajas de su producto lo mejor que pueda, para que puedan tomar una decisión inteligente y bien informados.
10) "Le garantizo que este producto..."
Los vendedores profesionales deben evitar ofrecer garantías porque los productos y los servicios no son perfectos y en el evento en que algo suceda es su palabra la que queda en juego.
En el caso de que un cliente no tenga una experiencia totalmente satisfecha con el producto o no logre integrarlo correctamente a su negocio, el producto puede caer por debajo de las expectativas del prospecto, lo que resulta en un cliente insatisfecho y una pérdida total en la credibilidad del vendedor.
Nada está garantizado eso se lo aseguro!
