7 Frases que lo harán ver como una figura de autoridad
Cuando usted está calificando
prospectos, muy seguramente tendrá que usar alguna de las ocho preguntas que
propongo a continuación para obtener la información que necesita. Pero hay una
buena forma y una mala manera de averiguar quién toma la decisión. Formule sus
preguntas de tal forma que se muestre así mismo como una figura de autoridad y experto en ventas.
Como lo propuse en el bestseller "Vender,
Un estilo de Vida: 20 Lecciones para llegar a ser un vendedor
profesional", esta es una de sus siete habilidades básicas.
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ampliar esta información visite http://www.panamericana.com.co/producto/producto.aspx?p=S6c45LjRHJzYzI1IdCa4X9I7HlVMMYwu#.Vs4VgvnhAdU
A continuación presento 7 frases que lo
harán ver como una figura de autoridad.
1) "¿Cuénteme cuál es el mayor dolor
de cabeza en su negocio en este momento?"
Esta es una pregunta que llega al
corazón de la necesidad. De hecho lo presenta a usted como alguien que tiene lo
que su prospecto busca solucionar. Obviamente no se trata de que su prospecto
le diga cada pequeño problema que tienen; lo que necesita saber es aquello que mantiene
despierto en las noches al gerente o presidente de esa compañía. Pregunte a su
prospecto qué problemas está teniendo y se dará cuenta que se quedarán pensando
la respuesta; no sabrán qué decir. Pregúnteles sobre el dolor de cabeza que los
agobia y lo enfoca en la única cosa que es su mayor obstáculo.
2) "¿Cuál es su mayor inhibidor
para hacer crecer su negocio?"
La frase "inhibidor para hacer
crecer" lo hace sonar como un profesional en ventas. Es también la frase
que no debe faltar después de haber realizado la anterior. Usted ganará aún más
autoridad si su prospecto no está seguro y si está dispuesto a demostrarle que
es capaz de trabajar con él para identificar los obstáculos que se lo impiden.
3) "¿Qué tipo de retorno sobre la
inversión es lo que busca?"
Con esta pregunta, le está lanzando la
pelota a su prospecto y le está ofreciendo la oportunidad de demostrar lo que
sabe. Es también una manera fácil de congraciarse con los resultados que su
cliente o prospecto espera. En lugar de hacer una pregunta vaga acerca de los
objetivos que tienen, averigüe exactamente lo que espera su cliente obtener a
cambio al adquirir su producto o servicio. Esta frase lo colocará en una
posición más seria y profesional frente a su prospecto.
4) "¿Qué sabe usted acerca de
[nombre de su producto o servicio]?"
Realice esta pregunta si su producto está
bastante diferenciado y relacionado a una cierta filosofía de negocio. Por
ejemplo, un representante de ventas de nuestra compañía (Q&PG S.A.)
preguntaría al prospecto si están familiarizados o no con estrategias de
inbound y outbound marketing.
Al igual que la pregunta 2 y # 3, esta
pregunta desempeña una doble función; No es sólo una declaración elegante que
permite a su prospecto compartir sus conocimientos, sino que también le muestra
exactamente cuánto su cliente sabe acerca de usted y su marca y revela lo mucho
o poco que se requiere para que sepan todo sobre usted, su producto o servicio.
5) "¿Necesitamos un patrocinador
ejecutivo?"
En las ventas B2B, un patrocinador
ejecutivo es un ejecutivo de alto nivel del lado del vendedor que puede servirle
de guía, experiencia o educador a los compradores. He ofrecido un patrocinador
ejecutivo a mis prospectos cientos de veces, pero sólo me han llamado mis
clientes por su ayuda una o dos veces. Permita a sus clientes saber desde el
principio que esta es una opción disponible para ellos, lo que hace que se
sientan bien atendidos.
6) "Hablemos sobre el proceso de
implementación."
Esta declaración se presta a encaminar a
su prospecto a través de una metodología. Demuestra a su prospecto que tiene un
proceso de incorporación ordenado y listo, y que no está experimentando ni con él
ni con su empresa.
7) "¿Quién además de usted del
equipo ejecutivo está interesado en nuestro producto o servicio?"
Preguntarle a su prospecto de plano, si
es quien toma la última decisión es grosero y condescendiente. Su prospecto puede
no estar ni siquiera cerca del equipo de alta dirección. Sin embargo, esta frase
halaga al cliente y al mismo tiempo permite descubrir cuáles son exactamente las
personas clave en el cierre y qué necesita para conseguirlo.
Como vendedor, las únicas dos cosas que
puede controlar en su trabajo son la forma en que gasta su tiempo y cómo se
comunica con sus prospectos. Ser muy cuidadoso con las palabras que usted dice logrará
que domine cualquier conversación cualquier conversación con sus prospectos y
clientes.
