3 Técnicas de Venta que separan a los buenos vendedores de los campeones.
Las ventas son una profesión única, ya que
las técnicas de venta fundamentales son siempre transferibles
independientemente de su situación específica. Realmente no importa en qué industria
se encuentra, o qué producto o servicio que usted vende, los elementos siempre
permanecen.
En mi experiencia, hay tres técnicas de
venta que son las más importantes, y son precisamente los que separan a los buenos
vendedores de los campeones en ventas. La clasificación de estas tres técnicas fluctuará
en función del entorno, pero las tres son igualmente importantes.
3 Técnicas de Venta que todo vendedor
profesional debe dominar.
1) El Experto en Ventas siempre atesora conocimiento.
Las ventas son esencialmente una profesión basada
en la confianza. Usted debe generar confianza y ser creíble, y el conocimiento
es fundamental para lograrlo. Sin un conocimiento profundo de diversos temas
especialmente los que se refieren a su industria, producto o servicio, se
erosionará su credibilidad en cada entrevista comercial, y simplemente no va a
ser capaz de construir la confianza suficiente para afrontar la perspectiva de
su prospecto,sus problemas y oportunidades.
Temprano en la mayoría de las carreras de
los vendedores profesionales, éstos sólo se apoyan en el conocimiento
específico de la empresa que representan (producto o servicio), mientras que adquieren
destrezas en sus técnicas de venta, y eso está muy bien. Sin embargo, se
necesitará más que eso para lograr ser un campeón. He aquí hay otras áreas de
conocimiento clave para el dominio:
- Conocimiento de la industria:Los vendedores profesionales deben entender y dominar los temas y tendencias más relevantes dentro de las industrias que ellos venden. Siempre es muy bueno conocer y entender la historia del crecimiento de su industria y su sector, así como los factores más significativos que afectan el estado actual de las mismas. Manejar cifras, datos y hechos al detalle. Tanto la historia y su evolución como la experiencia reciente.
- Conocimiento del mercado y de la competencia: Los campeones en ventas siempre entienden y tienen una panorámica muy profunda del mercado en el que compiten. Posicionamiento competitivo es la clave; no diferenciación de características, sino diferenciación de valor. Pero tenga en cuenta que este conocimiento se debe utilizar siempre para bien. Saber quién es su verdadera competencia, como lo explico en mi último libro “Neuroventas”, no la que usted cree que tiene, le da a usted una ventaja y un poder incomparable ya que sabe muy bien cómo conseguir mejores resultados.
- Conocimiento del producto: Nunca olvide que el conocimiento del producto o servicio es supremamente importante sin embargo, como lo expuse en el bestseller “Vender Un estilo de Vida” ese conocimiento soló representa al momento de la venta un 5% dentro de todo el proceso.
Y no cometa el error de pensar que se puede
construir confianza y credibilidad solo con afirmaciones. Las probabilidades
son: si usted ha hecho su tarea, tendrá grandes cantidades de datos para
compartir. Así que no lo haga. La única manera realmente eficaz de hacerlo es
construir credibilidad a través de la calidad de su presentación y la
persuasión que imprime con sus preguntas y su lenguaje no verbal.
Las
afirmaciones crean distancia;las preguntas construyen conexiones. La detección
es el elemento más importante de cualquier proceso de venta, y el combustible
es la calidad de su conocimiento y su propio descubrimiento.
2) Los campeones en ventas siempre generan
demanda.
La capacidad de generar demanda e influir
profundamente en sus clientes de manera eficaz también separa los buenos
vendedores de los campeones. Aquellos vendedores que encienden la chispa e
inspiran a los demás con su actitud y energía, disfrutan de una ventaja
competitiva en su carrera de ventas y consiguen con más frecuencia los mejores
negocios con las mejores empresas, por obvias razones.
No hace muchos años, la generación de demanda
estaba dada por el volumen de actividad y la persistencia. Pero hoy, la
creación de demanda se trata de aprovechar los datos para concentrarse en las
mejores opciones para sus clientes y sus requerimientos. Las nuevas tecnologías
y las mejores prácticas de marketing hoy, nos ayudan a identificar el nivel de
compromiso y el interés de un comprador y nos permitealinear los mensajes y
conectar mejor el valor a lo que requieren. Estar en el momento adecuado con el
contenido correcto y el contexto apropiado es la mejor manera de generar la
demanda.
Y esto se extiende más allá del mes o
trimestre en curso. Los campeones en ventas, aquellos que inspiran a sus
clientes y a los demás, entienden que la calidad y consistencia del esfuerzo que
hacen hoy son la base del éxito en el futuro. Mediante la gestión tanto a corto
como a largo plazo, simplemente siempre están siendo muy demandados por sus
clientes y nunca tienen problema en superar sus metas personales y comerciales.
¿Cómo sabe usted que está generando demanda
de forma efectiva?. Obviamente por los resultados. Pero más allá de los
resultados, usted sabrá que está haciendo un gran trabajo con las mejores
empresas del país y de su localidad porque lo llaman directamente y no a su
empresa. Ellos quieren hablar específicamente con usted porque usted ha
compartido contenido valioso y perspectiva y ha generado lo más importante de
toda venta: confianza.
3) Crean un camino para una futura venta.
Las decisiones de compra se basan en la
elección de alternativas y por lo general no nos gusta el cambio a menos que sea
positiva, absoluta e inequívocamente necesario.
Sería muy bueno si todos los compromisos en
ventas fueran así, pero la gran mayoría no lo es. Un profesional de ventas debe
ser capaz de mostrar un cuadro de un nuevo y brillante futuro a su cliente; uno
que es indiscutiblemente mucho mejor que su statu quo y sus alternativas
actuales.
Un estado futuro muy atractivo cubre tres perspectivas:
- Personal / emocional. ¿Cómo cambia el mundo del cliente? ¿Qué sentirá cuando su producto o servicio esté en marcha y funcionando sin problemas? ¿No perderá tiempo? ¿Va a verse bien en frente de sus compañeros o jefe? ¿Será este un trampolín para el siguiente paso en su carrera? ¿Se convertirá en un caso de estudio? Si el comprador ve más ganancia personal que riesgo, usted tiene una excelente oportunidad de que decida trabajar con usted y tomar sus servicios.
- Transformacional / Operacional. Aquí es donde se llega a demostrar que tan bien ustedentendió el estado actual del prospecto y sus limitaciones. ¿Hay algún problema que el prospectono pueda resolver en la actualidad, o una oportunidad que no puede aprovechar? Las ayudas visuales son cruciales aquí; representaciones gráficas de la situación actual y futura son siempre más eficaces que el texto o la conversación.
- Retorno de la Inversión. Muy a menudo esto se representa como rendimiento financiero, pero también puede implicar rendimientos alrededor de la cultura, la marca, la buena voluntad corporativa, etc. Lo ideal es que haya probado su hipótesis con un coach, pero independientemente, es necesario tener una posición razonable y bien articulada aquí. Por lo menos se proporciona una oportunidad saludable para discutir el impacto positivo del cambio propuesto.
Si usted ha cubierto los tres elementos de
la creación de un estado futuro muy atractivo, ha conseguido una oportunidad única
de luchar por superar la inercia del status quo de su cliente.
