lunes, 4 de diciembre de 2017

3 Graves Errores de los Gerentes de Ventas

3 Graves Errores de los Gerentes de Ventas


Los grandes jugadores están hechos para los grandes equipos. Pero los grandes jugadores sin un gran entrenador es un problema. En verdad un gran problema.

Pregúntele a cualquiera que practique cualquier deporte. El entrenador es crítico. Un gran entrenador o coach puede cambiar completamente un campeonato. Y un equipo lleno de grandes jugadores nunca ganará un campeonato sin ese entrenador.

No es diferente cuando hablamos de gerentes de ventas: los entrenadores (coaches) del mundo de las ventas. Los buenos vendedores son esenciales, pero los buenos gerentes de ventas son absolutamente críticos para el éxito.

Como líder de un equipo de ventas, sus vendedores y su equipo buscan en usted orientación y apoyo. Le buscan para darles la dirección y el entrenamiento necesario. Buscan reconocimiento y retroalimentación. Si usted es un líder eficaz, sus esfuerzos desempeñarán un papel importante para ayudar a su equipo a lograr resultados sostenibles en el tiempo.

Pero, si no se es un líder, está deteniendo y retrasando a su equipo de ventas.

Presento a continuación tres errores bastante comunes que cometen los gerentes de ventas ineficaces sin liderazgo, y luego estudio con usted las soluciones para solucionar el problema.

1) Confundir el entrenamiento en conocimiento del producto o servicio con cómo venderlo.

Pregunte al gerente de ventas promedio si él o ella ofrece capacitación en ventas y casi siempre dicen que lo hacen. Pero una mirada más de cerca a esa capacitación de "ventas" revela que casi siempre gira en torno al conocimiento del producto o servicio. Por así decirlo una capacitación descriptiva de lo que se va a vender.

Claramente, sus vendedores necesitan conocer los productos y servicios que venden de la a A la Z. Pero las habilidades de venta son críticamente importantes para el éxito, y muy pocos equipos realmente practican esas habilidades y menos aún sus Gerentes les dan coaching al respecto. Y si no incorpora el juego de roles, las clínicas de venta, o entrenamientos dentro de su equipo, siempre serán vendedores promedio o peor.

Mencione una habilidad de cualquier tipo que no requiera práctica para mejorarla. Pregúntese en este momento ¿Realmente desea que sus vendedores practiquen con sus prospectos o clientes?

Cómo solucionarlo: desarrolle una lista de habilidades críticas que su equipo necesita dominar. Luego, cree oportunidades para que los vendedores practiquen esas habilidades y otras interacciones con los clientes a través de juego de roles, clínicas de ventas, llamadas en frío en condiciones controladas, en fin, lo que su imaginación le permita: El cielo es el límite.

¿Con qué frecuencia? Hasta que puedan demostrar que la habilidad está siendo perfeccionada.

Recuerde, es mucho mejor para nuestros vendedores resolver los problemas en estos simulacros o durante el entrenamiento que realizar cambios en el terreno frente a sus clientes. Equilibre su capacitación sobre productos y servicios con la práctica de habilidades de venta para producir vendedores más efectivos.

2) No realizar reuniones regulares uno-a-uno.

Como lo he afirmado por años, el coaching se trata de la interacción humana e intentar conocer a los miembros de tu equipo.

Sí, sus vendedores están muy ocupados: prospección, preparación para presentaciones de ventas, llamadas y una docena de otras cosas. Y, por supuesto, usted también está increíblemente ocupado. No hay duda de eso. Pero eso no es una excusa para dilatar o abandonar las reuniones individuales. Cualquier persona que haya trabajado a mi lado sabe que al menos una vez por semana tenía algún tipo de interacción con ellos, ya fuera escuchándolos, orientándolos, felicitándolos, motivándolos o simplemente ofreciendo consejos y sugerencias a la hora de vender. Sé que muchos nunca lo olvidarán y eso me convirtió en un gran líder de equipo y me permitió crear los campeones en ventas en las empresas y organizaciones a las cuales llevamos miles de millones literalmente.  

Una reunión semanal, uno a uno creará responsabilidad instantánea con sus vendedores. Si las expectativas de su rendimiento se comunican claramente, una revisión semanal garantizará la visualización de las actividades críticas que conducirán a los resultados esperados. Pero al omitir las reuniones individuales, los vendedores tienden a ocultar los malos resultados detrás de un muro de excusas y eludir la responsabilidad. Cuando finalmente se toma en serio abordar un problema de rendimiento crónico, puede ser demasiado tarde para crear un cambio significativo.

Cómo solucionarlo: aprenda cómo llevar a cabo reuniones uno a uno efectivas. Le sugiero que lea mi artículo acerca de reuniones efectivas con su equipo de ventas o mi libro Bestseller Vender: Un estilo de Vida: 20 Lecciones para llegar a ser un vendedor profesional https://www.panamericana.com.co/vender-un-estilo-de-vida/p   ó aquí
https://www.librerianacional.com/pagina=producto&libro=214456&autor=30901&editorial=2927

Luego no deje el buen hábito de reuniones uno a uno con cada uno de sus vendedores. Fue eso lo que garantizó mi éxito como Gerente de Ventas en todas las empresas en las que me he desempeñado. El ideal es semanal, aunque algunos gerentes prefieren cada dos semanas, eso sí que no pase de ahí. Aquí está la clave: ponga estas reuniones en su agenda y rechace perderlas. Aplazarlas una vez o dos resultará la forma más fácil de inventar excusas para futuras reuniones. No olvide que su equipo sufrirá como resultado de estos aplazamientos.

Para obtener más información sobre la efectividad de este tipo de reuniones y más no deje de escuchar mi podcast , https://xn--manuelquiones-qkb.com/podcast

3) No hacer frente a los problemas de rendimiento del equipo.

No abordar eficazmente los problemas de rendimiento es uno de los peores errores que cualquier Gerente puede cometer. Sus mejores vendedores resentirán su inacción así como el rendimiento general del equipo. Y es completamente imposible esperar el máximo rendimiento de su equipo cuando está dispuesto a esperar un rendimiento inferior de ciertas personas.

Su credibilidad se pone en entredicho. La moral declina. Y no logra hacer lo único para lo que fue contratado: mejorar su equipo y las ventas.

El hecho de no alcanzar los números de ventas puede deberse a muchas cosas: un débil embudo de ventas, falta de habilidades de prospectación, presentaciones deficientes y una serie de otras razones. Cualquiera sea el problema específico, está claro que hay un problema que impedirá que un vendedor alcance su objetivo.

Su misión es encontrarse con él, entrenarlo, mejorarlo y generar confianza. O, en casos extremos, donde las mejoras no se producen, su responsabilidad es ayudar al vendedor a encontrar otra oportunidad.

Cómo solucionarlo: si conduce semanalmente reuniones uno a uno, se dará cuenta de los problemas de rendimiento en tiempo real. Cuando tenga visualizado el plan de trabajo del vendedor y de su actividad semanal, detectará los problemas rápidamente. Cuando lo haga, pídale al vendedor que lo analice y le responda con un plan de mejora para resolverlo. Entonces puede ahora si decir que usted es partícipe de su entrenamiento.

Así es como esto podría sonar:

"He estado observando su embudo de ventas, y de acuerdo con la cantidad de prospectos que tiene actualmente y su tasa histórica de cierres, no va a alcanzar la cuota este trimestre. Esta semana analice su territorio, sus clientes y los números, y bríndeme algunas ideas específicas en nuestra sesión individual la próxima semana sobre cómo puede compensar la diferencia ".

Para serle claro y directo, simplemente hablar sobre el problema no ayudará para nada. Sin un plan de acción definido para crear un cambio, ¿cómo se resolverá el problema? La promesa de "trabajar más duro", sin importar cuán genuina sea, no va a ser suficiente.

Si mira detenidamente, probablemente pueda ver cómo estos tres problemas se transforman poco a poco en una avalancha de desastres fuera de control por el bajo rendimiento.

En primer lugar, la falta de entrenamiento y práctica de habilidades de venta crea malos hábitos en el terreno con los clientes.

En segundo lugar, la falta de una revisión sistemática y consistente del desempeño no identifica las deficiencias en las habilidades.

En tercer lugar, sin una comprensión clara de los problemas principales, los Gerentes de ventas a menudo recurren a un coaching débil o ineficaz en un intento de lograr un mejor rendimiento del vendedor:

- "Solo necesita hacer más llamadas. No tienes ningún problema, que más contactos no resuelvan ".
"Necesita cerrar mejor". ¿Está solicitando la orden de pedido?

"No creo que esté trabajando sus herramientas de ventas de manera efectiva. ¿Sus actividades están actualizadas en el sistema? "

Finalmente, la frustración se convierte en irritación y la relación se daña. Eso no es gestión de ventas, mi querido lector. Y de seguro no es liderazgo. Eso es mala praxis.


www.manuelquiñones.com
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