3 Graves Errores de los Gerentes de Ventas
Los grandes jugadores están
hechos para los grandes equipos. Pero los grandes jugadores sin un gran
entrenador es un problema. En verdad un gran problema.
Pregúntele a cualquiera
que practique cualquier deporte. El entrenador es crítico. Un gran entrenador o
coach puede cambiar completamente un campeonato. Y un equipo lleno de grandes
jugadores nunca ganará un campeonato sin ese entrenador.
No es diferente cuando
hablamos de gerentes de ventas: los entrenadores (coaches) del mundo de las
ventas. Los buenos vendedores son esenciales, pero los buenos gerentes de
ventas son absolutamente críticos para el éxito.
Como líder de un equipo
de ventas, sus vendedores y su equipo buscan en usted orientación y apoyo. Le
buscan para darles la dirección y el entrenamiento necesario. Buscan
reconocimiento y retroalimentación. Si usted es un líder eficaz, sus esfuerzos
desempeñarán un papel importante para ayudar a su equipo a lograr resultados
sostenibles en el tiempo.
Pero, si no se es un
líder, está deteniendo y retrasando a su equipo de ventas.
Presento a continuación
tres errores bastante comunes que cometen los gerentes de ventas ineficaces sin
liderazgo, y luego estudio con usted las soluciones para solucionar el
problema.
1) Confundir el
entrenamiento en conocimiento del producto o servicio con cómo venderlo.
Pregunte al gerente de
ventas promedio si él o ella ofrece capacitación en ventas y casi siempre dicen
que lo hacen. Pero una mirada más de cerca a esa capacitación de
"ventas" revela que casi siempre gira en torno al conocimiento del
producto o servicio. Por así decirlo una capacitación descriptiva de lo que se
va a vender.
Claramente, sus
vendedores necesitan conocer los productos y servicios que venden de la a A la
Z. Pero las habilidades de venta son críticamente importantes para el éxito, y
muy pocos equipos realmente practican esas habilidades y menos aún sus Gerentes
les dan coaching al respecto. Y si no incorpora el juego de roles, las clínicas
de venta, o entrenamientos dentro de su equipo, siempre serán vendedores
promedio o peor.
Mencione una habilidad
de cualquier tipo que no requiera práctica para mejorarla. Pregúntese en este
momento ¿Realmente desea que sus vendedores practiquen con sus prospectos o
clientes?
Cómo solucionarlo:
desarrolle una lista de habilidades críticas que su equipo necesita dominar.
Luego, cree oportunidades para que los vendedores practiquen esas habilidades y
otras interacciones con los clientes a través de juego de roles, clínicas de
ventas, llamadas en frío en condiciones controladas, en fin, lo que su
imaginación le permita: El cielo es el límite.
¿Con qué frecuencia?
Hasta que puedan demostrar que la habilidad está siendo perfeccionada.
Recuerde, es mucho mejor
para nuestros vendedores resolver los problemas en estos simulacros o durante
el entrenamiento que realizar cambios en el terreno frente a sus clientes.
Equilibre su capacitación sobre productos y servicios con la práctica de
habilidades de venta para producir vendedores más efectivos.
2) No realizar reuniones
regulares uno-a-uno.
Como lo he afirmado por
años, el coaching se trata de la interacción humana e intentar conocer a los
miembros de tu equipo.
Sí, sus vendedores están
muy ocupados: prospección, preparación para presentaciones de ventas, llamadas
y una docena de otras cosas. Y, por supuesto, usted también está increíblemente
ocupado. No hay duda de eso. Pero eso no es una excusa para dilatar o abandonar
las reuniones individuales. Cualquier persona que haya trabajado a mi lado sabe
que al menos una vez por semana tenía algún tipo de interacción con ellos, ya
fuera escuchándolos, orientándolos, felicitándolos, motivándolos o simplemente
ofreciendo consejos y sugerencias a la hora de vender. Sé que muchos nunca lo
olvidarán y eso me convirtió en un gran líder de equipo y me permitió crear los
campeones en ventas en las empresas y organizaciones a las cuales llevamos
miles de millones literalmente.
Una reunión semanal, uno
a uno creará responsabilidad instantánea con sus vendedores. Si las
expectativas de su rendimiento se comunican claramente, una revisión semanal
garantizará la visualización de las actividades críticas que conducirán a los
resultados esperados. Pero al omitir las reuniones individuales, los vendedores
tienden a ocultar los malos resultados detrás de un muro de excusas y eludir la
responsabilidad. Cuando finalmente se toma en serio abordar un problema de
rendimiento crónico, puede ser demasiado tarde para crear un cambio
significativo.
Cómo solucionarlo:
aprenda cómo llevar a cabo reuniones uno a uno efectivas. Le sugiero que lea mi
artículo acerca de reuniones efectivas con su equipo de ventas o mi libro
Bestseller Vender: Un estilo de Vida: 20 Lecciones para llegar a ser un
vendedor profesional https://www.panamericana.com.co/vender-un-estilo-de-vida/p ó aquí
https://www.librerianacional.com/pagina=producto&libro=214456&autor=30901&editorial=2927
Luego no deje el buen
hábito de reuniones uno a uno con cada uno de sus vendedores. Fue eso lo que
garantizó mi éxito como Gerente de Ventas en todas las empresas en las que me
he desempeñado. El ideal es semanal, aunque algunos gerentes prefieren cada dos
semanas, eso sí que no pase de ahí. Aquí está la clave: ponga estas reuniones
en su agenda y rechace perderlas. Aplazarlas una vez o dos resultará la forma
más fácil de inventar excusas para futuras reuniones. No olvide que su equipo
sufrirá como resultado de estos aplazamientos.
Para obtener más
información sobre la efectividad de este tipo de reuniones y más no deje de
escuchar mi podcast , https://xn--manuelquiones-qkb.com/podcast
3) No hacer frente a los
problemas de rendimiento del equipo.
No abordar eficazmente
los problemas de rendimiento es uno de los peores errores que cualquier Gerente
puede cometer. Sus mejores vendedores resentirán su inacción así como el
rendimiento general del equipo. Y es completamente imposible esperar el máximo
rendimiento de su equipo cuando está dispuesto a esperar un rendimiento
inferior de ciertas personas.
Su credibilidad se pone
en entredicho. La moral declina. Y no logra hacer lo único para lo que fue
contratado: mejorar su equipo y las ventas.
El hecho de no alcanzar
los números de ventas puede deberse a muchas cosas: un débil embudo de ventas, falta
de habilidades de prospectación, presentaciones deficientes y una serie de
otras razones. Cualquiera sea el problema específico, está claro que hay un
problema que impedirá que un vendedor alcance su objetivo.
Su misión es encontrarse
con él, entrenarlo, mejorarlo y generar confianza. O, en casos extremos, donde
las mejoras no se producen, su responsabilidad es ayudar al vendedor a
encontrar otra oportunidad.
Cómo solucionarlo: si
conduce semanalmente reuniones uno a uno, se dará cuenta de los problemas de
rendimiento en tiempo real. Cuando tenga visualizado el plan de trabajo del vendedor
y de su actividad semanal, detectará los problemas rápidamente. Cuando lo haga, pídale al vendedor que
lo analice y le responda con un plan de mejora para resolverlo. Entonces puede
ahora si decir que usted es partícipe de su entrenamiento.
Así es como esto podría
sonar:
"He estado
observando su embudo de ventas, y de acuerdo con la cantidad de prospectos que
tiene actualmente y su tasa histórica de cierres, no va a alcanzar la cuota
este trimestre. Esta semana analice su territorio, sus clientes y los números,
y bríndeme algunas ideas específicas en nuestra sesión individual la próxima
semana sobre cómo puede compensar la diferencia ".
Para serle claro y
directo, simplemente hablar sobre el problema no ayudará para nada. Sin un plan
de acción definido para crear un cambio, ¿cómo se resolverá el problema? La
promesa de "trabajar más duro", sin importar cuán genuina sea, no va
a ser suficiente.
Si mira detenidamente,
probablemente pueda ver cómo estos tres problemas se transforman poco a poco en
una avalancha de desastres fuera de control por el bajo rendimiento.
En primer lugar, la
falta de entrenamiento y práctica de habilidades de venta crea malos hábitos en
el terreno con los clientes.
En segundo lugar, la
falta de una revisión sistemática y consistente del desempeño no identifica las
deficiencias en las habilidades.
En tercer lugar, sin una
comprensión clara de los problemas principales, los Gerentes de ventas a menudo
recurren a un coaching débil o ineficaz en un intento de lograr un mejor
rendimiento del vendedor:
- "Solo necesita
hacer más llamadas. No tienes ningún problema, que más contactos no resuelvan
".
"Necesita cerrar
mejor". ¿Está solicitando la orden de pedido?
"No creo que esté
trabajando sus herramientas de ventas de manera efectiva. ¿Sus actividades
están actualizadas en el sistema? "
Finalmente, la
frustración se convierte en irritación y la relación se daña. Eso no es gestión
de ventas, mi querido lector. Y de seguro no es liderazgo. Eso es mala praxis.
www.manuelquiñones.com