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miércoles, 13 de diciembre de 2017
lunes, 11 de diciembre de 2017
lunes, 4 de diciembre de 2017
3 Graves Errores de los Gerentes de Ventas
3 Graves Errores de los Gerentes de Ventas
Los grandes jugadores están
hechos para los grandes equipos. Pero los grandes jugadores sin un gran
entrenador es un problema. En verdad un gran problema.
Pregúntele a cualquiera
que practique cualquier deporte. El entrenador es crítico. Un gran entrenador o
coach puede cambiar completamente un campeonato. Y un equipo lleno de grandes
jugadores nunca ganará un campeonato sin ese entrenador.
No es diferente cuando
hablamos de gerentes de ventas: los entrenadores (coaches) del mundo de las
ventas. Los buenos vendedores son esenciales, pero los buenos gerentes de
ventas son absolutamente críticos para el éxito.
Como líder de un equipo
de ventas, sus vendedores y su equipo buscan en usted orientación y apoyo. Le
buscan para darles la dirección y el entrenamiento necesario. Buscan
reconocimiento y retroalimentación. Si usted es un líder eficaz, sus esfuerzos
desempeñarán un papel importante para ayudar a su equipo a lograr resultados
sostenibles en el tiempo.
Pero, si no se es un
líder, está deteniendo y retrasando a su equipo de ventas.
Presento a continuación
tres errores bastante comunes que cometen los gerentes de ventas ineficaces sin
liderazgo, y luego estudio con usted las soluciones para solucionar el
problema.
1) Confundir el
entrenamiento en conocimiento del producto o servicio con cómo venderlo.
Pregunte al gerente de
ventas promedio si él o ella ofrece capacitación en ventas y casi siempre dicen
que lo hacen. Pero una mirada más de cerca a esa capacitación de
"ventas" revela que casi siempre gira en torno al conocimiento del
producto o servicio. Por así decirlo una capacitación descriptiva de lo que se
va a vender.
Claramente, sus
vendedores necesitan conocer los productos y servicios que venden de la a A la
Z. Pero las habilidades de venta son críticamente importantes para el éxito, y
muy pocos equipos realmente practican esas habilidades y menos aún sus Gerentes
les dan coaching al respecto. Y si no incorpora el juego de roles, las clínicas
de venta, o entrenamientos dentro de su equipo, siempre serán vendedores
promedio o peor.
Mencione una habilidad
de cualquier tipo que no requiera práctica para mejorarla. Pregúntese en este
momento ¿Realmente desea que sus vendedores practiquen con sus prospectos o
clientes?
Cómo solucionarlo:
desarrolle una lista de habilidades críticas que su equipo necesita dominar.
Luego, cree oportunidades para que los vendedores practiquen esas habilidades y
otras interacciones con los clientes a través de juego de roles, clínicas de
ventas, llamadas en frío en condiciones controladas, en fin, lo que su
imaginación le permita: El cielo es el límite.
¿Con qué frecuencia?
Hasta que puedan demostrar que la habilidad está siendo perfeccionada.
Recuerde, es mucho mejor
para nuestros vendedores resolver los problemas en estos simulacros o durante
el entrenamiento que realizar cambios en el terreno frente a sus clientes.
Equilibre su capacitación sobre productos y servicios con la práctica de
habilidades de venta para producir vendedores más efectivos.
2) No realizar reuniones
regulares uno-a-uno.
Como lo he afirmado por
años, el coaching se trata de la interacción humana e intentar conocer a los
miembros de tu equipo.
Sí, sus vendedores están
muy ocupados: prospección, preparación para presentaciones de ventas, llamadas
y una docena de otras cosas. Y, por supuesto, usted también está increíblemente
ocupado. No hay duda de eso. Pero eso no es una excusa para dilatar o abandonar
las reuniones individuales. Cualquier persona que haya trabajado a mi lado sabe
que al menos una vez por semana tenía algún tipo de interacción con ellos, ya
fuera escuchándolos, orientándolos, felicitándolos, motivándolos o simplemente
ofreciendo consejos y sugerencias a la hora de vender. Sé que muchos nunca lo
olvidarán y eso me convirtió en un gran líder de equipo y me permitió crear los
campeones en ventas en las empresas y organizaciones a las cuales llevamos
miles de millones literalmente.
Una reunión semanal, uno
a uno creará responsabilidad instantánea con sus vendedores. Si las
expectativas de su rendimiento se comunican claramente, una revisión semanal
garantizará la visualización de las actividades críticas que conducirán a los
resultados esperados. Pero al omitir las reuniones individuales, los vendedores
tienden a ocultar los malos resultados detrás de un muro de excusas y eludir la
responsabilidad. Cuando finalmente se toma en serio abordar un problema de
rendimiento crónico, puede ser demasiado tarde para crear un cambio
significativo.
Cómo solucionarlo:
aprenda cómo llevar a cabo reuniones uno a uno efectivas. Le sugiero que lea mi
artículo acerca de reuniones efectivas con su equipo de ventas o mi libro
Bestseller Vender: Un estilo de Vida: 20 Lecciones para llegar a ser un
vendedor profesional https://www.panamericana.com.co/vender-un-estilo-de-vida/p ó aquí
https://www.librerianacional.com/pagina=producto&libro=214456&autor=30901&editorial=2927
Luego no deje el buen
hábito de reuniones uno a uno con cada uno de sus vendedores. Fue eso lo que
garantizó mi éxito como Gerente de Ventas en todas las empresas en las que me
he desempeñado. El ideal es semanal, aunque algunos gerentes prefieren cada dos
semanas, eso sí que no pase de ahí. Aquí está la clave: ponga estas reuniones
en su agenda y rechace perderlas. Aplazarlas una vez o dos resultará la forma
más fácil de inventar excusas para futuras reuniones. No olvide que su equipo
sufrirá como resultado de estos aplazamientos.
Para obtener más
información sobre la efectividad de este tipo de reuniones y más no deje de
escuchar mi podcast , https://xn--manuelquiones-qkb.com/podcast
3) No hacer frente a los
problemas de rendimiento del equipo.
No abordar eficazmente
los problemas de rendimiento es uno de los peores errores que cualquier Gerente
puede cometer. Sus mejores vendedores resentirán su inacción así como el
rendimiento general del equipo. Y es completamente imposible esperar el máximo
rendimiento de su equipo cuando está dispuesto a esperar un rendimiento
inferior de ciertas personas.
Su credibilidad se pone
en entredicho. La moral declina. Y no logra hacer lo único para lo que fue
contratado: mejorar su equipo y las ventas.
El hecho de no alcanzar
los números de ventas puede deberse a muchas cosas: un débil embudo de ventas, falta
de habilidades de prospectación, presentaciones deficientes y una serie de
otras razones. Cualquiera sea el problema específico, está claro que hay un
problema que impedirá que un vendedor alcance su objetivo.
Su misión es encontrarse
con él, entrenarlo, mejorarlo y generar confianza. O, en casos extremos, donde
las mejoras no se producen, su responsabilidad es ayudar al vendedor a
encontrar otra oportunidad.
Cómo solucionarlo: si
conduce semanalmente reuniones uno a uno, se dará cuenta de los problemas de
rendimiento en tiempo real. Cuando tenga visualizado el plan de trabajo del vendedor
y de su actividad semanal, detectará los problemas rápidamente. Cuando lo haga, pídale al vendedor que
lo analice y le responda con un plan de mejora para resolverlo. Entonces puede
ahora si decir que usted es partícipe de su entrenamiento.
Así es como esto podría
sonar:
"He estado
observando su embudo de ventas, y de acuerdo con la cantidad de prospectos que
tiene actualmente y su tasa histórica de cierres, no va a alcanzar la cuota
este trimestre. Esta semana analice su territorio, sus clientes y los números,
y bríndeme algunas ideas específicas en nuestra sesión individual la próxima
semana sobre cómo puede compensar la diferencia ".
Para serle claro y
directo, simplemente hablar sobre el problema no ayudará para nada. Sin un plan
de acción definido para crear un cambio, ¿cómo se resolverá el problema? La
promesa de "trabajar más duro", sin importar cuán genuina sea, no va
a ser suficiente.
Si mira detenidamente,
probablemente pueda ver cómo estos tres problemas se transforman poco a poco en
una avalancha de desastres fuera de control por el bajo rendimiento.
En primer lugar, la
falta de entrenamiento y práctica de habilidades de venta crea malos hábitos en
el terreno con los clientes.
En segundo lugar, la
falta de una revisión sistemática y consistente del desempeño no identifica las
deficiencias en las habilidades.
En tercer lugar, sin una
comprensión clara de los problemas principales, los Gerentes de ventas a menudo
recurren a un coaching débil o ineficaz en un intento de lograr un mejor
rendimiento del vendedor:
- "Solo necesita
hacer más llamadas. No tienes ningún problema, que más contactos no resuelvan
".
"Necesita cerrar
mejor". ¿Está solicitando la orden de pedido?
"No creo que esté
trabajando sus herramientas de ventas de manera efectiva. ¿Sus actividades
están actualizadas en el sistema? "
Finalmente, la
frustración se convierte en irritación y la relación se daña. Eso no es gestión
de ventas, mi querido lector. Y de seguro no es liderazgo. Eso es mala praxis.
www.manuelquiñones.com
lunes, 27 de noviembre de 2017
¿Cómo crear urgencia en las ventas?
Cree un sentido de urgencia al momento de vender
Si no desea que sus ofertas se
estanquen o terminen en nada, asegúrese de establecer la urgencia. La urgencia
le da a sus clientes potenciales una razón para avanzar y superar la inercia.
Ayúdelos a comprender por qué todos los días, semanas o meses sin su producto,
perjudican a su negocio, por lo que se ven obligados a actuar lo antes posible.
Su producto o servicio podría ser
una gran opción para su cliente potencial. Está dentro de su presupuesto, le
ofreció el descuento perfecto, debería ser un éxito. Pero a menos que sientan
una sensación de urgencia, su prospecto no comprará.
Entonces, debería crea algo de
urgencia. ¿No es así?
Incorrecto. Como estratega en ventas
y mercadeo, tengo una opinión fuerte sobre "crear" urgencia.
En lugar de fabricar una causa
para actuar, lo cual no es útil para su cliente potencial y finalmente será
contraproducente, encuentre una razón existente de la que no están conscientes
o que no reconocen aún.
Haga las preguntas correctas; como
las que planteo a continuación, y haga que su cliente potencial se dé cuenta de
que no está satisfecho o que no está contento. Y si sus preguntas no los llevan
a esas conclusiones, acepte que todavía están en modo de educación y permita
que su departamento de mercadeo los nutra hasta que sea el momento adecuado.
¿Cómo crear urgencia en las ventas?
Preguntar sobre su negocio
1) "¿Qué tan grande es la
compañía hoy en términos de ingresos anuales, número aproximado de clientes y
número de colaboradores?"
Esta pregunta lo ayuda a
calificar y a iniciar una discusión sobre cuán grande les gustaría ser en el
futuro (y lo que actualmente está en el camino).
2) "¿La empresa está
luchando, de modo estable o en modo de crecimiento? ¿Está creciendo la compañía
más rápido que el promedio de la industria?"
Recuerde al comprador sus
objetivos comerciales generales. Este es un buen vínculo con la forma en que su
producto jugaría en su estrategia.
3) "Muchas de las personas
en su mismo cargo con las que hablo no saben (hecho o dato sorprendente). ¿Lo
sabía?"
El método de venta en que el vendedor
desafía al cliente con sus ideas preconcebidas para enseñarle algo nuevo: no sólo
aumentará su credibilidad y autoridad, sino que también descubrirá la urgencia
de forma natural. El comprador querrá actuar sobre esta información lo antes
posible.
Pregunte sobre sus puntos más dolorosos
4) "¿Cuál es el problema que
está buscando resolver?"
El comprador podría centrarse en
un punto de dolor diferente al que usted cree. Utilice esta pregunta para
descubrir si están en el camino correcto. A veces, los prospectos intentan
abordar los síntomas en lugar de la causa, por error.
5) "¿Por qué ahora es el
momento adecuado para resolverlo?"
Preguntar por qué ahora es el momento
para resolver este problema le da una idea temprana de cuánta urgencia tiene su
cliente potencial. Si aún no es un problema urgente, puede llevarlos a darse
cuenta de que sí lo es.
6) "¿A quién o a qué afecta
más este problema?"
Puede ser su jefe, ellos mismos o
la compañía, pero hacer esta pregunta les permite considerar los costos humanos
o comerciales de no abordar este problema rápidamente.
7) "¿Está el problema
claramente definido?"
Aprenda cuánto tiempo han
dedicado a investigar el problema. Sugerencia: cuanto más claramente lo hayan
aislado, más comprometidos estarán probablemente en solucionarlo.
8) "¿Ha tenido este problema
antes?"
Descubra cuán persistente es su
prospecto en tratar de solucionar problemas que usted y su producto o servicio
pueden ayudarle a solucionar.
9) "¿El problema es fácil o
difícil de abordar?"
Lo más probable es que el
prospecto diga que es el último. Si fuera fácil de resolver, ya lo habrían
abordado y solucionado.
10) "¿Cómo afecta este
problema a los ingresos, la rentabilidad, la cultura o el ciclo de productos
del negocio?"
Esta pregunta resalta las
implicaciones más grandes de lo que está yendo mal.
11) "¿Este problema afecta a
mucha gente?"
Haga que su cliente potencial
piense qué tan extendidos están y serán los efectos de no tomar una decisión
con su oferta para solucionarlo.
12) "¿Tiene la tarea de
resolver este problema como parte de su trabajo habitual, o es una tarea
especial?"
Si su cliente potencial dice:
"Es parte de mi trabajo", asegúrese de vincular su rendimiento
general a la solución de este problema. Si dicen: "Es una tarea
especial", entonces ya existe una verdadera urgencia: necesitan
identificar una respuesta antes de una fecha determinada.
Pregunte acerca de las consecuencias de no comprar
13) "¿Qué pasa si resuelve
el problema? ¿Qué sucede si no lo haces?"
Esto naturalmente lleva al
comprador a comparar la vida con su producto y su vida sin él. El segundo suele
ser mucho menos atractivo.
14) "¿Cuándo necesita
comenzar a ver los resultados de implementar la solución?"
El prospecto probablemente adore
ver los resultados de inmediato. Su respuesta los ayudará a darse cuenta de por
qué el tiempo es esencial.
15) "¿Cuál es la única cosa
que, si pudiéramos ayudar a resolverlo rápidamente, tendría el impacto más
significativo en la compañía?"
Una vez que haya identificado una
gran oportunidad para ayudar, la urgencia surgirá naturalmente.
16) "¿Cómo le afectaría
personalmente este problema?"
Conocer los motivadores
individuales del comprador puede hacer o romper el trato.
17) "¿Cómo afecta esto a su
jefe?"
Cuando el jefe del cliente
potencial está contento, están felices. Conecte los puntos entre su solución y
su supervisor.
18) "¿Qué pasa si sigue
haciendo lo que está haciendo?"
Es mucho más fácil seguir con el
statu quo que realizar un cambio, incluso si las ramificaciones a largo plazo
podrían hundir el negocio del cliente potencial. Con esta pregunta, les pedirá
que acepten los peligros de ignorar el problema.
Pregunte cómo les afecta el problema
19) "¿Cómo podemos hacer que
se vea como una estrella en su empresa?"
Esta pregunta lo convierte en el
socio del cliente potencial, en lugar de sólo su representante. También lo
ayuda a identificar cómo su producto puede ayudar a que sea reconocido en su
oficina.
20) "¿Qué debe hacer / a qué
objetivos debe llegar para obtener un ascenso?"
Esta pregunta revela por qué el
comprador está personalmente interesado en encontrar una solución.
21) "¿Cómo le afecta este
problema día a día?"
La mayoría de los profesionales
soportan puntos dolorosos molestos o perjudiciales. Tan pronto como muestre al
prospecto que hay una forma mejor y más fácil de solucionarlos, estarán más
ansiosos por comprar.
22) "¿Cómo afecta este
problema a (nombre del departamento)?"
Haga que se alejen y visualicen
el impacto en toda la organización.
23) "Si ya no experimentara
este dolor, ¿en qué proyectos / prioridades podría enfocarse?"
Esta
pregunta hace que el comprador visualice un mundo donde tenga tiempo, energía y
recursos para las tareas o iniciativas que le interesan a él y a su empresa.
24) "¿Cuál es el aspecto más
frustrante de este problema?"
Una vez que sepa qué está
motivando a su cliente potencial, puede posicionar su producto o servicio como
corresponde.
25) "¿En qué (proyectos,
campañas, iniciativas) está trabajando actualmente? ¿Cómo influye (el desafío)
en sus planes? "
Esta es otra forma de aprender
cómo el punto de dolor interfiere u obstruye su trabajo diario.
26)" ¿Qué problemas surgen
con más frecuencia en las reuniones ejecutivas? "
Si el CEO - Gerente General se
preocupa sobre un problema, su prospecto también lo estará.
27) "Qué problemas lo
mantienen en la oficina hasta tarde? "
Averigüe en qué problemas el
comprador no tiene una respuesta fácil.
28)" ¿Qué temas surgen una y
otra vez en su empresa? "
Si bien no todas las empresas
usan el conocimiento interno como base, pregunte a quienes si lo hacen sobre
los temas y problemas más comunes, para ayudarlo a identificar las cosas más
emocionantes, visibles o desafiantes que enfrentan.
Pregunte sobre la competencia
29) "¿Su industria se está
volviendo más competitiva?"
La mayoría de las industrias sí
lo son. Aproveche la conciencia de su cliente potencial de que necesitan actuar
para mantener su ventaja u obtener una para permanecer en primer lugar.
30) "¿Está preocupado por (competidor
específico)?"
Descubra quién está pisando los
talones de su prospecto, y luego muéstreles cómo su solución ampliará la brecha
a su favor.
31) "¿Alguna vez ha tenido
la sensación que (las personas en el departamento o área del cliente) están
perdiendo (tiempo, esfuerzo, clientes potenciales, presupuesto)?"
Mitigando (o incluso eliminando)
las ineficiencias en el departamento o área del comprador sería una gran
victoria. Ábrale los ojos a la posibilidad de una solución con su oferta de
producto o servicio.
32) "¿Alguna vez ha perdido
inesperadamente a un cliente importante?"
Ya sea que la respuesta sea sí o
no, esta pregunta funciona. Si su prospecto ha pasado por esta situación,
estará ansioso por tomar precauciones para que no vuelva a suceder. Si a su
prospecto no lo ha sucedido, las ruedas comenzarán a girar: Vaya, sería realmente
malo si el 20% o 50% de su negocio desapareciera de un solo golpe.
33) "¿Cómo afectaría,
(perjudicaría) la pérdida de ese cliente al negocio?"
Logre que el comprador verbalice
los efectos negativos de esa decisión, lo que lo impulsará aún más su deseo de
evitar una catástrofe.
34) "¿Cómo evita quedar
atrapado en una guerra de precios?".
Es probable que su prospecto
adore encontrar un diferenciador que lo salve de una guerra de precios a la
baja. Solo necesita explicar por qué su producto es ese diferenciador.
35) "¿Sus clientes le están
solicitando (funciones / servicios) que no tiene?"
Si sus clientes están pidiendo
algo que el negocio de su cliente potencial actualmente no puede ofrecer, eso
es pedirle a un competidor que lo haga él. Si puede hacer que su cliente
potencial piense sobre lo que no tiene y cómo puede ayudarlo a obtenerlo, esa
es una buena forma de inspirar urgencia.
Pregunte sobre los siguientes pasos
36) "¿Le interesaría hablar
con (Cliente), quién experimentó un (X%) de utilidades con nuestra (solución, producto
o servicio)? "
Escuchar que alguien que obtuvo
resultados fantásticos con su producto o servicio impulsará a su cliente
potencial a tomar la decisión. No lo olvide como siempre lo he afirmado en mis
libros y conferencias: "los hechos hablan pero las historias son las que
venden". Piense en eso.
37)" Quizás sería útil para
usted hablar con alguien que (tuvo esta experiencia recientemente, se enfrentó
a X desafío similar, resolvió el mismo problema). ¿Qué opina? "
Si es demasiado pronto en el
proceso de venta para referencias, sugiera una conversación de intercambio de
conocimientos en su lugar. Todavía está conectando al comprador con un cliente
satisfecho, pero sus experiencias compartidas son el centro de atención, no su
producto.
¿Lo bueno de esta técnica? No sólo es útil para el prospecto y su
cliente, sino que en algún momento durante la conversación se hará necesario
que muestre su solución al otro.
38) "Si proporcionamos toda
la información que necesita en las próximas 24 horas, ¿tendrá tiempo? para
revisarlo y comenzar el (fecha próximamente)?"
Ponga a prueba el compromiso de tu
cliente potencial para actuar con esta pregunta. Si dicen que no están listos,
no se muestre agresivo; en su lugar, pregunten qué más necesitaría para tomar
una decisión.
39) "Si envío el contrato
cuando colguemos, ¿pueden devolvérmelo firmado en (¿seis días a partir de la
fecha actual)? "
Como experto consultor de ventas, siempre animo a los
vendedores a cerrar de esta manera. Normalmente, el comprador dice que
necesitará más tiempo, en ese momento usted dice, "Está bien, ¿puede hacer
(el paso preliminar) para esa fecha?"
Ellos dirán que sí, y ahora han
llegado a un acuerdo concreto para progresar en el trato dentro de la semana.
(Ajuste la fecha en función de su ciclo de ventas. Si generalmente dura dos
semanas, pregunte si pueden firmar la propuesta ese día. Si dura de 10 a 12
meses, pregúnteles si pueden firmar la propuesta en tres semanas).
40) "Defíname su fecha para resolver el
problema y obtener los resultados correctos".
Asegúrese que las
expectativas de su cliente potencial se alineen con la realidad. Es posible que
deba acelerar el proceso de ventas para cumplir con su cronograma.
41) "¿Cuándo debe resolverse
este problema para evitar un impacto negativo en el negocio?"
Obtenga un
plazo firme para la compra. Explique al cliente potencial que debe prepararse
durante unos días, semanas o meses antes de esta fecha límite para protegerse
contra las demoras.
42) "¿Hay temporadas en su
negocio? ¿Tiene una temporada alta o baja? ¿Necesita resolver este problema
antes de estas temporadas? "
Para los prospectos afectados por
la estacionalidad (como la educación, el turismo y el entretenimiento), puede
ser crítico conseguir una solución mientras el negocio está relativamente más
lento.
43) " Si podemos encontrar
una solución antes, ¿Eso cómo le ayudaría? "
Solucionar un problema más
temprano que tarde es casi siempre algo bueno. La mejor parte de esta pregunta
es que el comprador pone esos beneficios en sus propias palabras.
Y no lo olvide, haga las
preguntas correctas y logre que su cliente potencial se dé cuenta de que no
está satisfecho o que no está contento, antes de hacer su oferta y asegurarse
de que tiene una respuesta excelente para las preguntas anteriores, se hace
claro que usted está interesado en ellos como una persona y lo que tienen que
decir. Y eso es lo bueno de la venta estilo desafío (a las creencias
preconcebidas de los clientes).
Para conocer un poco más de mi y
lo que puedo hacer por su organización visite www.manuelquiñones.com
Manuel Quiñones Ph.D. | Conferencista Internacional | Coach en Neuroventas
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